Переговоры с террористами: что это значит

Диалог с врагом: Три теракта, которые учат нас искусству переговоров

Большинство стран нацелены на борьбу с терроризмом бескомпромиссно — до полного физического уничтожения, — но эта доктрина не может быть исполнена, когда на кону стоят жизни захваченных заложников: мирных, ни в чем не повинных людей. Vox Populi рассмотрел три примера, когда переговоры с террористами вели не профессиональные переговорщики, а люди, которые в силу должности или обстоятельств оказались вовлечены в эти события. Их поведение дает возможность проследить, какие ключи надо, а какие не стоит использовать в общении с врагом. Не только с террористом, но и любым другим, кто претендует на вашу свободу, право выбора, а иногда и жизнь.

Три миллиона долларов и самолет в Израиль

1 декабря 1988 года 30 учеников 4-го класса школы российского города Орджоникидзе (ныне Владикавказ) вышли из городской типографии, где были на экскурсии. За ними приехал автобус, куда вслед за детьми вошли несколько мужчин, расставили между сиденьями стеклянные банки с бензином и объявили: «Автобус захвачен. Вы все — заложники. Если нас попытаются штурмовать, мы подожжем бензин!»

Преступники требовали 6 миллионов долларов наличными и самолет в одну из зарубежных стран. Грозились каждые полчаса выкидывать из самолета труп очередного ребенка. Главарь банды Павел Якшиянц и четверо его подельников были уверены: власти обязательно выполнят их требования ради сохранения жизни детей.

Бандиты не ошиблись, городской штаб, который был создан незамедлительно, сразу же определил порядок действий: подготовить группу спецназа для штурма автобуса, но пойти на условия преступников и сделать всё, чтобы освободить детей без перестрелки. На первые переговоры пошел Евгений Шереметьев, полковник Комитета государственной безопасности, член антикризисного штаба, которому дали самые широкие полномочия в решении проблемы. У него был большой опыт общения с разного рода преступниками, но специальной подготовки и переговорной практики не было. Зато были интеллект, знание психологии человека, быстрота реакции и личное мужество. Полковник КГБ вошел в автобус с детьми и объявил, что готов стать добровольным заложником.

Бандиты невероятно нервничали. Они видели, что автобус окружили бойцы спецназа, и боялись штурма. Шереметьев сделал первое заявление бандитам: скажите спецназу спасибо, это они охраняют вас от родственников детей! Действительно, за кольцом оцепления собрались несколько сотен родственников, вооруженных огнестрельным оружием: они требовали немедленной расправы с бандитами.

Время шло, бандиты теряли самообладание. Евгений Шереметьев успокаивал террористов и тянул время: во-первых, на специальном полигоне группа захвата тренировалась на штурме такого же автобуса, отрабатывая посекундные действия. Во-вторых, надо было договориться, чтобы страна, куда хотели бы лететь бандиты, приняла незапланированный рейс. И, в-третьих, в те годы было настоящей проблемой собрать нужную сумму наличной валюты — набиралось только три миллиона долларов. Когда Шереметьев сказал об этом Якшиянцу, тот согласился на меньшую сумму, но дополнительно потребовал оружие. В штабе вначале воспротивились идее дать оружие, но Шереметьев убедил штаб и взял этот вопрос под личную ответственность. Он принес бандитам сумки с деньгами, автомат Калашникова, пистолеты, патроны. И сумел добиться, чтобы Якшиянц отпускал по одному ребенку в обмен за каждую вещь. Еще одним важным фактором влияния на бандитов стали наркотики — все террористы были наркозависимыми. Шереметьев стал приносить им наркотики с тем же условием: одна доза — один ребенок.

В итоге, когда бандиты получили деньги и оружие, а самолет был готов к вылету, в автобусе оставалось всего 13 детей вместо 30. Но Шереметьев понял, что переговорный ресурс еще не исчерпан — он видел, что Якшиянц очень переживает из-за того, что его жена Тамара не хотела иметь отношение к теракту и отказывалась покидать страну вместе с ним. Переговорщик предложил уговорить Тамару в обмен на всех оставшихся детей, Якшиянц обрадовался такому предложению. В переговорах с Тамарой Шереметьев делал упор на то, что ее согласие поможет спасти оставшихся детей, и она согласилась.

Еще одна заслуга Шереметьева как переговорщика — склонить бандитов к нужному конечному пункту полета. Якшиянц до последней минуты не мог определиться, лететь в Пакистан или в Израиль — с этими странами не поддерживались дипломатические отношения и не было соглашений о взаимной выдаче преступников. С пакистанскими властями нашим дипломатам договориться не удалось, а израильские власти, несмотря на напряженные взаимоотношения, сразу же согласились выдать преступников — к террористам в этой стране всегда относились бескомпромиссно. Только Якшиянц, вследствие необразованности, этого не знал, и спросил Шереметьева, куда же лучше лететь. Шереметьев, за два дня непрерывного общения хорошо изучивший характер бандита, стал отговаривать его от Израиля. «Израиль — это тяжело, нет дипотношений. Лучше в Пакистан. Правда, там война. Самолеты сбивают…» И Якшиянц твердо сказал: летим в Израиль!

Самолет приземлился на базе ВВС Израиля, бандиты вышли из самолета, и на них сразу надели наручники. А вскоре они уже возвращались в СССР под конвоем. Так полковник КГБ Евгений Шереметьев, не будучи профессиональным переговорщиком, сумел взять ситуацию под контроль и разрешить ее без стрельбы и жертв.

Эффективные ключи:

тянуть время;

входить в доверие;

хитрить и подыгрывать;

частично соглашаться на условия террористов;

уговаривать от противного.

День рождения императора

17 декабря 1996 года в столице Перу, Лиме, японское посольство широко отмечало день рождения императора Акихито. Было около 500 гостей: послы 26 стран, министры, деятели культуры. Такой размах объяснялся тем, что президент Перу Альберто Фухимори был этническим японцем.

Внезапно раздался взрыв, и в сад посольства ворвались автоматчики. Убив нескольких охранников, они объявили всех гостей заложниками. Террористы назвали себя революционерами движения имени Тупака Амару и выставили требования к президенту: отменить в стране все либеральные реформы, выпустить из тюрем около 400 их сообщников-террористов и выплатить им 6 миллионов долларов.

Это был самый крупный в истории захват такого количества высокопоставленных иностранных представителей, которые, к тому же, пользовались дипломатической неприкосновенностью. Главарь террористов Нестор Картолини рассчитал всё точно: весть о теракте моментально разлетелась по всему миру, а лидеры стран, чьи послы оказались в заложниках, категорически потребовали от президента Фухимори не прибегать к силовым методам и выполнить все условия террористов.

Но Фухимори не собирался выполнять требования захватчиков, он хотел искоренить терроризм в стране решительно и бесповоротно. Начались утомительные переговоры.

Переговорщики объявились сами — среди заложников оказались представитель Международного Красного Креста Мишель Минниг и министр образования Перу Доминго Кабрехос. К активистам вскоре присоединился добровольный заложник — епископ города Аякучо кардинал Хуан Луис Сиприани. Эти люди не были профессиональными переговорщиками и не предполагали, что окажутся в этой роли. Им помогли природный ум и большой жизненный опыт: они интуитивно нашли общий язык с террористами и в течение 126 дней заточения изобретали самые разные возможности для облегчения судьбы заложников. А заодно и террористов — ведь они тоже оказались в заточении, но у них тоже были обыкновенные человеческие нужды. Активисты наладили регулярную поставку еды, напитков, услуг прачечной, медицинской помощи и почтовой связи. В первый же день они сумели уговорить Нестора Картолини отпустить всех женщин и детей, а впоследствии отпускать всех заболевших и людей преклонного возраста. В итоге к концу четырехмесячного заключения из более чем 600 человек в заложниках осталось около 70.

Это была непростая задача — призывать террористов к спокойствию, удерживать от непоправимых решений, делать вид, что все вместе ждут согласия властей на уступки. Для непосвященного человека ситуация казалась тупиковой. Шли месяцы, ничего не происходило, казалось, власть находилась в прострации. Популярность Фухимори в стране упала до минимума. И только единицы посвященных знали, что в пустыне была построена точная копия резиденции посла и там напряженно тренировались, отрабатывая штурм, перуанские коммандос. А под настоящей резиденцией днем и ночью рыли тоннель — в открытую штурмовать было нельзя, все углы посольства были заминированы террористами.

Читайте также:
Аренда участков лесного фонда

Одним из заложников был Луис Джампьери Рохас, адмирал, начальник разведки перуанского ВМФ. Ему пришла в голову мысль, что в здании могли быть установлены подслушивающие жучки. Рохас часами ходил по залам и разговаривал со стенами, картинами, вазами, повторяя одну фразу: «Хочу услышать «Кукарачу!» Люди думали, что старик сошел с ума, но однажды из дома напротив резиденции загрохотала «Кукарача»! Вскоре адмиралу по его просьбе передали гитару, и он, перестав бродить по резиденции, сел в углу, часами что-то напевая. С помощью гитары адмирал передал в штаб более 5 000 ценнейших сообщений о составе и планах террористов.

22 апреля в 15:40 адмирал взял гитару и громко запел «Мария заболела…» Через секунды на спортивной площадке, где расслабленные после обеда террористы играли в футбол, раздался оглушительный взрыв. Большая часть бандитов погибла. Через подземный ход в резиденцию ворвались коммандос, и спустя пятнадцать минут все были освобождены. Погибли двое бойцов и один из заложников. С террористами движения Тупака Амару было покончено навсегда.

Эффективные ключи:

быть спокойным и терпеливым;

делать вид, что разделяешь настроения преступников;

объединяться с ними по принципу «все мы — люди»;

искать и применять нестандартные ходы;

не терять самообладания и верить в счастливый исход.

Жажда мировой славы

Маленький городок Буденновск Ставропольского края России стал мгновенно известен всему миру 14 июня 1995 года, когда телеканалы сообщили: здание городской милиции захвачено боевиками. Рано утром 195 террористов, возглавляемых Шамилем Басаевым, ворвались в город, разгромили милицию, городскую администрацию, банк, заняли здание роддома и начали сгонять туда захваченных на улицах людей.

Более 1 600 человек стали заложниками. Бандиты демонстративно на глазах заложников расстреляли 12 мужчин, чтобы вселить ужас в захваченных людей и подчеркнуть, что любые попытки освобождения невозможны.

Террористы объявили требования к власти: вывести войска из Чечни, начать переговоры о выходе Чечни из состава России. То есть они сразу обозначили готовность разговаривать. Мнения в штабе разделились: Министр обороны РФ Павел Грачёв настаивал на немедленном штурме, а ведь он обходился ценою гибели людей. Депутат Госдумы, правозащитник Сергей Ковалёв предлагал выполнить все условия бандитов. Были предложены десятки планов, но согласия не было, а главное — никто не владел спецификой ведения переговоров с террористами.

Это давало бандитам психологическое преимущество. Профессиональный переговорщик сразу увидел бы слабые стороны Басаева в том, что он был чрезвычайно тщеславен. Никому прежде не известный, он вдруг стал центральной фигурой во всех новостных сообщениях мировых агентств. Он буквально купался в этом, с удовольствием раздавал интервью крупнейшим иностранным телеканалам, охотно позировал фотографам, беседовал с разными известными людьми. Иногда это приносило небольшие успехи. Так, после разговора с популярным тогда Анатолием Кашпировским он выпустил по его просьбе нескольких женщин. А фоторепортер Владимир Машатин сделал вид, что у него не получилось снять, как после пресс-конференции Басаев выпускает еще нескольких заложниц. Он предложил одному из боевиков сделать повторную сьемку: «Слушай, я хочу, чтобы ты попал в кадр, отпусти еще человек 10?» Тот с удовольствием отобрал еще 10 женщин и сфотографировался на их фоне. Каждая спасенная жизнь была на вес золота, но проблему в целом это никак не решало.

Штаб начал подготовку к штурму. Но произошла утечка информации, один из телеканалов сообщил о начале штурма, и бандиты были к нему готовы. Штурм пришлось прервать с неутешительным итогом: 60 заложников были освобождены, несколько офицеров спецназа погибли, более 20 получили ранения. Погибло и несколько десятков заложников. После этой неудачи власти фактически впали в ступор. На переговоры с Басаевым по видеосвязи вышел премьер-министр РФ Виктор Черномырдин, который стал говорить с ним как хозяин положения: «Шамиль Басаев, с вами глава правительства говорит!» И еще одна запомнившаяся всем фраза: «Шамиль Басаев, говори громче!» Тот и заговорил — громко, на весь мир и с позиции силы: ведь именно он держал в руках жизни полутора тысяч человек. Басаев получил всё, что требовал — прекращение военных действий в Чечне, переговоры с Дудаевым и беспрепятственный выход в Чечню отряда террористов с оружием в руках.

Печальный итог теракта: погибли 94 заложника, 17 милиционеров, 18 военнослужащих, 3 офицера группы «Альфа», 417 человек были ранены. Бандиты потеряли 16 человек убитыми и около 40 были ранены. В последующие годы все участники бандгруппы были либо уничтожены, либо осуждены судом России.

Неэффективные ключи:

не учитывать, на чьей стороне сила;

не использовать слабые стороны врага;

угрожать и давить авторитетом;

забывать об осторожности;

совершать резкие непродуманные действия.

Как разговаривать с тем, кто вам угрожает

Старайтесь законсервировать ситуацию, не давая ей развиваться ни в какую сторону. Самое важное для пострадавшей стороны — дождаться помощи извне.

Никогда не говорите «никогда», «нет», «это невозможно».

Не принижайте личность террориста, не угрожайте ему. Реагируйте на его требования корректно и подчеркнуто внимательно. Когда людей слушают, они становятся болтливыми и незаметно для себя раскрывают то, что в будущем может очень пригодиться.

Создайте атмосферу доверия. Употребляйте фразы: «Я слушаю тебя, скажи, что ты хочешь», «Я верю тебе и постараюсь это сделать».

Почаще упоминайте имя противника. Это располагает к вам собеседника, делает разговор личным.

Поддерживайте беседу, постоянно задавая вопросы. Слушайте, не перебивая. Когда люди разговаривают, оружие не стреляет.

Больше слушайте: беседой управляет не тот, кто много говорит, а тот, кто внимательно слушает и сам задает вопросы. Когда вопросы начинают задавать вам, вы теряете нити управления темой и отдаляетесь от цели.

Научитесь попадать на одну волну с оппонентом, оставаясь при своих принципах и помня о своей конечной цели.

Личность преступника практически всегда отличает психологическая ущербность, он самоутверждается за счет получения власти над другими людьми через насилие. В его психике эмоции занимают главенствующее место в ущерб рациональному мышлению. Используйте в разговоре эмоциональные, а не рациональные приемы доказательств.

Не забывайте: слишком пристальный взгляд в глаза воспринимается как признак агрессии. Однако, обращаясь к противнику с важными словами, обязательно поймайте его взгляд — это подчеркнет весомость сказанного.

P. S. Практически все методики ведения переговоров опираются на трактат древнекитайского стратега и мыслителя Сунь Цзы «Искусство войны», написанный 2 500 лет назад.

В Казахстане государственными органами, которые призваны вести непосредственную борьбу с терроризмом, являются Комитет национальной безопасности, МВД, Служба охраны президента и Министерство обороны. Принципы, цель, правовые и организационные основы борьбы с терроризмом определяются Законом Республики Казахстан «О противодействии терроризму» от 13 июля 1999 года.

В этом законе также есть строки об использовании в борьбе с терроризмом «гласных и негласных методов» и о «неотвратимости наказания» за террористическую деятельность. Но сейчас общество всё больше склоняется к тому, чтобы идти на переговоры и искать возможность компромисса. Эта задача требует от переговорщика быстроты реакции, высокого интеллекта, широкого круга знаний и других черт характера, способных расположить к себе противника. Именно от профессионализма переговорщика почти всегда зависит успешный итог операции.

Читайте также:
Опись наследственного имущества: что это значит

Почему договориться с террористами бывает проще, чем с бизнесменами

  • №69
  • политика
  • переговоры

Когда я учился на юридическом факультете, то узнал, что один из моих профессоров принимал участие в переговорах с палестинцами. Я помню, что подошел к нему после одной из лекций и сказал: «Мистер Рубинштейн, разрешите мне носить за вами ваш портфель». Он ответил: «Очень мило с вашей стороны, но, молодой человек, может быть, вы все-таки продолжите учебу? А потом, если получится, приходите на практику в министерство безопасности». И, с божьей помощью, как только я пришел стажироваться в министерство, туда на один из важных постов назначили моего профессора, Рубинштейна. Так я попал на свои первые настоящие переговоры — с Иорданией.

С 1994 по 2001 год я работал переговорщиком в офисе премьер-министра Израиля. Условия были близкие к военным. Ты можешь спокойно разговаривать с иорданцами — с ними нет конфликта, и переговоры с ними напоминают заключение бизнес-сделки. Да, часть тамошних жителей — коренные арабы, а часть — палестинцы, но при этом у вас совершенно деловые отношения, поскольку такими уж их сделали Ицхак Рабин и король Хусейн. Так что в этом случае вы общаетесь с коллегами — ну да, коллегами-арабами. Другое дело — Палестинская автономия. Когда участвуешь в переговорах такого рода, кажется, что земля горит под ногами.

Вы договариваетесь встретиться с палестинцами в Иерусалиме в полдень. И до 14:00 вы сидите в абсолютно пустой комнате, потому что никаких палестинцев просто нет. Естественно, вы нервничаете, начинаете думать: «Опоздание — это что, такая хитрая арабская тактика? Или им просто чуждо чувство пунктуальности?» Тут дверь открывается, входят палестинцы и с вызовом говорят: «Знаете, почему мы опоздали? Потому что нас унизили чудовищным шмоном на вашем КПП». И ты, конечно, ощущаешь довольно сильное чувство вины, что мешает тебе держаться с контрагентами на равных. Думаю, мы не смогли договориться с палестинцами по одной причине: мы все время пытались показать друг другу, кто сильнее. А двусторонняя демонстрация силы крайне редко приводит к успеху.

Ицхак Рабин был одним из немногих премьеров Изра­иля, которому удалось совершить прорыв в арабо-израильском конфликте. В 1993 году он признал Организацию освобождения Палестины и дал палестинцам статус ограниченной автономии. Рабин говорил: «У нас нет другого выхода, кроме как с ними договариваться». И это его решение было крайне дальновидным и стратегически правильным: с точки зрения кратковременной перспективы оно ничего не меняло, но с точки зрения перспективы долгосрочной меняло, и еще как. Своим признанием Рабин фактически сделал Палестине предложение о партнерстве, к тому же ему удалось договориться о мире с Сирией. Рабин был мудрым и доброжелательным политиком, который был настроен на то, чтобы договариваться. Он не использовал переговоры в качестве прикрытия, чтобы навязать свою идеологию, как это делали многие политики в том же Израиле и Палестине. Убийство Рабина — один из самых печальных моментов в моей жизни.

Вторым таким дальновидным премьером стал Эхуд Барак: да, его команда не добилась успехов в переговорах в Кэмп-Дэвиде, зато Барак нанес на карту переговоров новую точку — Иерусалим. И люди поняли, что с нами можно разговаривать.

Сейчас Барак Обама призывает Израиль вернуться к границам 1967 года. Знаете, что я вам скажу? Он потерпит неудачу. У него нет четкой позиции, а переговорщику без нее нельзя. Знаете, как у нас заведено? Если хочешь стрелять — стреляй. Если хочешь влезть в переговоры — влезай. Сажай стороны за стол переговоров, грози им то кнутом, то пряником, но не делай провокационных заявлений, которые только усиливают давление. А если у тебя нет четкой стратегии, лучше молчи — разговорами делу не поможешь.

В моей практике было всякое, и да, я вел переговоры с террористами тоже. Во время блокады церкви Рождества в Вифлееме весной 2002 года внутри было 250 палестинцев, активистов ХАМАСа, которые угрожали взорвать себя. Израиль столкнулся со страшной проблемой: с одной стороны, нашим военным нельзя было войти в церковь, а с другой — нельзя было допустить, чтобы террористы чувствовали себя в полной безопасности. Мы вели телефонные переговоры с террористами в течение сорока дней, мы помнили, что в любой момент церковь может взлететь на воздух, и мы добились соглашений, которые спасли церковь и были приемлемы как для израильской, так и для палестинской стороны. Я помню, что обстановка была крайне тревожной: в радиусе нескольких километров от церкви взорвали две машины. Да, мы выпустили часть палестинских преступников из израильских тюрем, но эта сделка предотвратила войну.

Грамотные переговоры могут спасти ситуацию. Смотрите: когда в России случился теракт на спектакле «Норд-Ост», ваше правительство применило силовые методы, и число жертв среди заложников было огромным. Двумя годами позже, в Беслане, в результате переговоров (генерала Аушева) было спасено 26 женщин и детей. А затем, простите, все пошло наперекосяк, потому что переговоры прекратились. Но даже здесь, в России, стране с развитой культурой силы, люди начинают понимать, что переговоры — важная штука. И ваше правительство, мне кажется, должно определить для себя, хочет ли оно изменить ситуацию на Северном Кавказе. Если да, то нужно действовать не только стрельбой, но и дипломатией. Необходимо совмещать силу языка с языком силы.

Чтобы переговоры были эффективными, надо четко понимать, пойдут ли террористы на сделку или нет. А для этого нужно определить, имеем ли мы дело с инструментальным или с экспрессивным терактом. Грубо говоря, захватили ли террористы заложников для того, чтобы заставить выпустить нескольких заключенных из тюрьмы, или им нужно произвести впечатление на окружающих?

Если террористы готовы пойти на сделку, твоя задача, помимо переговоров, еще и в том, чтобы предотвратить стрельбу. Одной рукой ты держишь телефон, а другой показываешь военным, чтобы они ни в коем случае не открывали огонь. В 2003 году я вел переговоры с террористами, захватившими израильского таксиста и державшими его на Западном берегу реки Иордан. Они хотели, чтобы из тюрем освободили нескольких палестинцев. Когда я проверил список заключенных, стало понятно, что это не очень важные птицы. Обычные люди, родственники захватчиков. После этого мы продолжили переговоры, которые в общей сложности длились два дня. В итоге, когда захватчики пошли на уступки и двинулись нам навстречу в надежде забрать своих товарищей из тюрьмы, была проведена операция, в ходе которой таксист был освобожден, а террористы — обезврежены.

Классический пример экспрессивного теракта — захват заложников в представительстве еврейского движения «Хабад» в Бомбее. Тем террористам не нужно было спасать своих товарищей из тюрем. Они хотели, что называется, продлить свое присутствие в прессе и обозначить свою власть. И в этом случае переговорщику стоит сказать отряду, который стоит с ружьями наперевес за его спиной: «Так, на сделку эти люди не пойдут. Штурмуйте». В этой ситуации времени на переговоры у тебя крайне мало, и единственное, что ты можешь сделать, — психологически влиять на террористов, пока твои товарищи готовятся ворваться в здание. Психология, как правило, сводится к одному вопросу: «Почему?» То есть террорист говорит: «Нет». Ты спрашиваешь: «Почему?» Он отвечает: «Потому что не могу!» Ты продолжаешь: «Почему не можешь?» Твоя задача в том, чтобы внимательно слушать и задавать правильные вопросы. Как правило, люди хотят, чтобы их услышали. И все.

Читайте также:
Ведение счетов по клирингу

Российское правительство считает, что вести переговоры с террористами неправильно. Им кажется, что это будет свидетельством слабости России. Причины этой абсолютно ошибочной позиции в том, что российские политики путают процесс переговоров с заключением сделки. Ты ведешь переговоры с террористами не для того, чтобы с ними сторговаться. Ты ведешь их для того, чтобы узнать сильные и слабые стороны противника, понять его мотивы, собрать о нем данные или вбросить информацию.

Переговоры — это не идеология и не политика. Переговоры — это технология, которая позволяет тебе соблюдать собственные интересы. В конце концов, почему бы России не выработать стратегию переговоров для республик Кавказа? У вас же есть отработанная технология для общения с Грузией или Украиной: запретить поставки вина и минеральной воды, перекрыть газ и получить то, что хочется. Это типичные инструменты, используемые сильной стороной.

Мне известно, что Чечня — полностью дотационная республика, но вы не можете купить национальную гордость никакими деньгами. Россия выделяет огромный бюджет Чеченской Республике по одной причине — вам кажется, что таким нехитрым способом вы решаете межнациональный конфликт и обеспечиваете собственное спокойствие. Это распространенная в переговорах техника: не допуская эскалации конфликта, пытаться его пригасить. По такому же пути идет государство Израиль, которое пытается снизить остроту арабо-израильского конфликта путем выделения дотаций палестинцам, предоставляя им возможность для товарного импорта и экспорта, обеспечивая их топливом, водой и электричеством. А теперь смотрите сами, кто сильнее — Чечня и Палестина или Израиль и Россия? При всей кажущейся силе двух последних стран я бы сказал, что Чечня и Палестина нисколько их не слабее. Во‑первых, и палестинцам, и чеченцам нечего терять. Во‑вторых, они могут полностью рассчитывать на две большие страны, которые от них, в некотором роде, зависят.

Честно сказать, я не знаю, что тяжелее: договариваться о мире с террористами или о партнерстве с деловыми людьми, которые намерены поглотить твою компанию, а тебя самого — уничтожить. Я создал компанию под названием NEST (Negotiation strategies) Consulting, и вот уже несколько лет занимаюсь бизнес-переговорами. Например, я помогал израильской фармацевтической компании, имя которой я по определенным причинам открывать не хочу, получить долгосрочный контракт от правительства Израиля. Люди в этой компании не умели вести переговоры, мало того — ими руководил человек из русских израильтян, привыкший действовать силовыми методами. На самом деле тактика деловых переговоров ровно такая же, как в общении с террористами: мне нужно было понять мотивацию правительства Израиля, затем выстроить персональные отношения между правительством и моим клиентом. Как я их строил? Посредник договаривался о встрече в правительстве, а я говорил своему клиенту, кого на эту встречу послать. Как правило, женщины договариваются о сделках гораздо лучше мужчин. Идти на деловые переговоры без женщины — это как идти в бой без артиллерии или играть джаз без трубы. Женщины обычно шире смотрят на вещи и лучше оценивают перспективу. Вот и тут переговоры с правительством вела женщина, они длились восемь месяцев, но в итоге был подписан контракт на общую сумму в 200 миллионов шекелей ($58 млн. — Esquire).

Одну из основных техник, которые мы используем в переговорах, можно условно назвать power and perception — «сила и восприятие». Суть ее в следующем: та сторона, которая с виду кажется наиболее сильной, совершенно необязательно таковой является. У так называемой слабой стороны могут оказаться свои сильные стороны, нивелирующие ее невыгодное, на первый взгляд, положение. Так называемая «сила слабости». Когда дело доходит до переговоров, люди обычно считают, что сила на стороне тех, у кого есть деньги. И это типичный пример стандартного, стереотипного и неверного мышления. Пример: допустим, корпорация Microsoft хочет приобрести небольшую контору, специализирующуюся на программном обеспечении. С одной стороны, Microsoft выглядит сильной и уверенной организацией, но с другой — им непременно нужно приобрести небольшую компанию. Они боятся конкуренции, а значит, опасаются, что в перспективе эта контора может уложить их на обе лопатки. Юноша, ведущий переговоры от лица программистов, априорно считает себя слабой стороной, что в корне неправильно, потому что все козыри у него на руках. Ему совершенно необязательно соглашаться на первое предложение Microsoft, он может подождать, он может, в конце концов, получить больший гешефт от конкурентов Microsoft, и так далее.

Самая сложная часть переговорного процесса — это измерение силы обеих сторон. А измерить ее можно путем альтернативного анализа. То есть перед началом переговоров представителям «слабой» стороны надо сесть и подумать: «Так, кому еще мы нужны? Есть ли у нас альтернатива?» Как правило, перед проведением переговоров мы проводим собственное расследование, которое может длиться несколько месяцев. А иногда, если мы понимаем, что у представляемой нами «слабой» стороны недостаточно вариантов, то рекомендуем старый добрый блеф. Это всегда срабатывает.

Одной российской компании я помогал в переговорах с итальянским поставщиком оборудования для производства пластика. Между сторонами возник конфликт, типичный для представителей разных культур, — у них был слишком разный темперамент. Итальянцы не видели ничего ужасного в том, что сроки поставок срываются: domani, domani («завтра, завтра». — Esquire), что же в этом дурного?! А русские, как люди более пунктуальные, были в бешенстве. При этом их еще не устраивала производительность оборудования, которая оказалась ниже, чем они рассчитывали. Они написали письмо, в котором просили совета, как им исправить загвоздку. И если бы это письмо отправили до того, как я его прочитал, эмоциональные итальянцы немедля бы решили, что их изощренно обвиняют во всех смертных грехах. В этих случаях вам нужно объяснять сторонам: их неурядицы вызваны тем, что они просто не могут понять друг друга.

Большинство проблем в деловых переговорах происходит просто потому, что люди не могут понять друг друга. Многим не нравится то, что русские превыше всего ставят силу, а, например, испанцы живут в своем собственном, расслабленном темпе. Правило «время — деньги» работает только на Западе. Во всем остальном мире оно не работает: в Японии, например, деньги — это личные отношения между партнерами. В некоторых странах общепринятые техники переговоров вообще неприемлемы. Например, популярная стратегия «соглашайтесь — или проваливайте» — бизнесмены из Китая, Индии и средиземноморских стран никогда не согласятся на сделку в стиле «take it, or leave it», если вы лишите их возможности поторговаться, они просто-напросто умрут.

Для большей эффективности вам стоит показать не столько то, что люди приобретут, благодаря партнерству с вами, но что они потеряют, если этого партнерства не будет. Это моя любимая стратегия. Ко мне приходят клиенты и говорят: «Моти, ваши услуги крайне недешевы, а ваши конкуренты обещают обстряпать дело за полцены». Я с улыбкой отвечаю: «Вперед, обращайтесь к моим конкурентам, но только помните, что в следующий раз, когда вы придете ко мне, я назову вам цену на 50% больше». И это, как правило, работает.

Читайте также:
Объединения юридических лиц: что это значит

Бывает, что не работает ничего — так я вел переговоры между израильской фабрикой и кибуцем. Моим клиентом был кибуц, с которым фабрика хотела разорвать отношения. Мы почти достигли прекрасного компромисса — перемирия с перспективой дальнейшего партнерства, но адвокат, представлявший кибуц, сказал, что если его клиент обратится в суд, то получит большую компенсацию. И для меня этот случай — гораздо большее профессиональное разочарование, чем все неудачи в области израильско-палестинских отношений.

Кто поговорит с террористом?

– Переговорщик должен быть. каким?

– Смотря какой переговорщик. Есть большая разница между теми, кто ведет переговоры в кризисных ситуациях, и дипломатами и специалистами по переговорам в мирных условиях. У них есть общие личностные качества, но различия не менее важны. В военных условиях переговорщику необходимо обладать способностью взять на себя ответственность, рассудительностью, гибкостью мышления и интуицией. В мирных условиях необходимы решительность, ораторские способности, эрудиция и эмоциональная уравновешенность. И тем и другим нужна скорость мышления, но в мирной ситуации у дипломата всегда есть возможность взять тайм-аут, посоветоваться с другими, ему не нужно брать на себя ответственность: сама технология подготовки переговоров совершенно иная, он ретранслирует взвешенную позицию центра после согласования всех позиций. И переговоры могут идти годами. В кризисной ситуации все развивается настолько динамично (бывает, что в течение получаса), что ты – единственный человек, который несет ответственность за переговоры. И не факт, что, если самых опытных мидовских переговорщиков направят в Чечню, они справятся с этой ситуацией. Там неверное слово – это не минус тебе в протоколе, а жизни людей – и твоя, в первую очередь. Не факт, что твоему противнику не придет в голову использовать и тебя в качестве заложника. И на самом деле переговоры с террористами – это совершенно особый случай, они сильно отличаются от военных переговоров. Но главное свойство переговорщика – гибкость мышления. Ее противоположностью является ригидность, то есть действия по заранее заданному сценарию и отстаивание только своей провозглашенной точки зрения. Чаще всего это приводит к ультиматуму, а это главное препятствие на пути переговоров. После ультиматума переговоры заканчиваются: у него всегда дихотомический выход – либо сторона выполняет условия, либо мы применяем санкции. Гибкое мышление предполагает работу с ситуацией. “Домашние заготовки”, сценарии не исключены: лучший экспромт – подготовленный экспромт. Человек с гибким мышлением отойдет от сценария, но сделает переговоры более эффективными, или, как минимум, не сорвет их. Ригидный будет вести жесткую линию и не будет чувствовать другую сторону. К сожалению, подобная тактика невозможна, когда мы имеем дело с терроризмом.

– Но что мы можем ему противопоставить?

Если единственная мысль человека, который идет на переговоры: “Как мне выжить?” – он не сможет управлять ситуацией.

– Вопрос, что может быть эффективным? Америка в 2001 году не смогла противопоставить ничего – с ее мощью, с ее деньгами, развитой агентурной сетью. И при этом они показали меньшую эффективность, чем могли бы мы показать в таком случае: у нас пролет над Москвой невозможен изначально, как только объект появится – он будет уничтожен. Но нам сложнее бороться с терроризмом – у нас нет достаточно средств.

– В чем заключаются особенности переговоров с террористами?

– Первое, что должен сделать переговорщик, – определить, с кем мы имеем дело: на каком уровне мотивации находится тот, с кем мы ведем переговоры. На каком уровне он от нас что-то требует? Чем ниже уровень – тем выше эффективность переговоров. Первый уровень – уровень окружающей среды: допустим, он беден, и жена потребовала, чтоб он зарабатывал деньги в банде. Или просто потому, что все вокруг – бандиты, работа такая. Тут достаточно снять финансовую проблему. Следующий уровень – поведенческий: образ его жизни, как привычка, – “был маленький, бил в школе всех”, привык быть бандитом. И тут достаточно поработать с тем, что он ценит: например, свою жизнь. Например, ему можно объяснить, что он может погибнуть. Следующий уровень – уровень способностей: “Я профессионал, я их сделал, эти спецслужбы ничего не могут против меня”. Но и с этим можно справиться. Все эти уровни определяются по невербальным знакам, по жестам, по тому, как зрачки реагируют. Каждый следующий уровень – более закостенелый, изменения его даже путем профессионального воздействия очень сложны, и следующие два уровня – убеждения и ценностей и уровень миссии – это уже “кость”. И в процессе переговоров не важно, насколько он профессионально подготовлен, не важно, что он говорит. Важно согласование его речи и невербальных знаков, то есть разделять, что он говорит и что он хочет на самом деле. Но определить это может только профессионал. Для этого нужно знать не только психологию и НЛП, но и национальные традиции, понимать связь жестов с национальной культурой.

– Что должен делать человек, который ведет переговоры с террористами?

– Скажу, что стал бы делать я. Если кратко и четко. Первое – определяю уровень мотивации. Если первые три уровня мотивации – в итоге при правильном ведении переговоров, мы можем надеяться на их эффективность, то есть мы можем достичь результата – выполнить главную функцию переговоров. Помимо этой функции существуют и другие, специфические: например, затягивание времени и т.д. Каждый раз это будет экспромт – поэтому крайне необходимы гибкость и скорость мышления, но самое главное – я должен понимать, что беру на себя полную ответственность за ход переговоров. И здесь очень важно понимать, какую функцию переговоров ты выполняешь. И совпадает ли она с настоящей функцией этих переговоров. Возможно, ты думаешь, что должен получить результат. Но на самом деле штаб использует тебя “вслепую” – для оттягивания времени или отводит им глаза. Если ты ведешь переговоры, а тут начинается штурм – для тебя это может быть сильнейшей травмой, и, скорее всего, больше с этими людьми ты работать не будешь. Тебя может использовать другая сторона. При Хасавюрте Лебедь думал, что ведет мирные переговоры. Но боевики использовали это время для того, чтобы перегруппировать силы. Если бы они не взяли время на переговоры, их бы добили тогда же. С террористами – то же самое. Возможно, им совершенно не нужна никакая договоренность, но им важна пропаганда – мало что может сравниться по силе воздействия со СМИ, и боевики это используют. Переговоры можно использовать для дезинформации противника. И именно эти специфические функции переговоров очень часто нужно выполнять в первую очередь.

– Может ли лгать переговорщик?

– Не лгать. Дозировать информацию. Если он будет откровенно лгать, там тоже могут быть профессионалы, которые его разоблачат по невербальным признакам. Он должен очень хорошо чувствовать собеседника и понимать, что ему можно говорить. Он должен найти ахиллесову пяту собеседника. Когда говорят “ему нечего терять”, это неправда. Практически у любого человека есть ценности и значимая группа людей (референтная), которых мы можем как-то использовать. То есть если дверь не открывается – это не значит, что она не открывается вообще. Просто у меня нет этого ключа.

– Что может сделать государство для борьбы с терроризмом?

– В первую очередь следует разработать и принять государственную “Концепцию переговоров с участием органов военного управления по предупреждению и урегулированию вооруженных конфликтов”. Концепция даст возможность согласовать усилия всех структур и ведомств России, участвующих в переговорах в конфликтных ситуациях, в том числе в ходе проведения контртеррористических операций и переговоров с террористами. Кроме того, обязательно необходимо законодательно закрепить право военных руководителей вести переговоры с противостоящей стороной в условиях вооруженного конфликта и наделить их конкретными полномочиями в зависимости от ранга. По отношению же к террористам должен быть принят закон о том, что их ближайшее окружение также должно отвечать за эти преступления. Потому что у нас в большинстве случаев близкие террориста знают или догадываются о его намерениях, а иногда – благословляют на совершение теракта. Мы можем бороться с терроризмом расселением тейпа террориста – вырывать детей из террористической среды и поселять в России. И тогда террорист будет знать, что, когда он пойдет на преступление, его семья распадется.

Читайте также:
Утрата документов, содержащих государственную

– Что могут сделать руководители спецслужб в ситуации теракта?

– У нас есть талантливые переговорщики, наши командиры, которые эффективно проводят переговоры в военных конфликтах, но насколько эффективнее они могли бы быть, если бы получили соответствующее образование! Жизнь нас заставляет вводить новую систему подготовки. И мы должны благодарить тех военных, которые ведут переговоры, хотя никто их этому не учил. Потому что это просто становится таким их повседневным героизмом.

– По поводу повседневного героизма, к сожалению, сейчас каждый может оказаться тем, кто должен вести переговоры, и, может быть, переговоры с террористом – и лучше быть к этому готовым.

– Совершенно верно! Но, если в гражданских вузах это направление активно развивается, например, в МГИМО, то силовые структуры, где это должно быть востребовано, как нигде, почему-то пока не начали массовую подготовку специалистов по переговорам. Хотя у самих студентов это вызывает огромный интерес – я могу судить об этом по Военной академии Генерального штаба, где я преподаю, например.

Говоруны. Искусство ведения переговоров с террористами

Более тридцати лет, с 1972 года, в полицейском управлении Нью-Йорка (NYPD) готовят специалистов для ведения переговоров об освобождении заложников. Это первый в США специальный тренинг такого рода. А в 1973 году, уже после трагических событий на Олимпиаде в Мюнхене, в ФБР была создана собственная программа подготовки переговорщиков для чрезвычайных ситуаций. Сегодня такие программы существуют в большинстве правоохранительных структур всего мира: необходимость договариваться с вооруженными преступниками, террористами и психически ненормальными людьми возникает, к сожалению, почти каждый день.

Умение вести переговоры Доминик Мисино называет «прикладным здравым смыслом». Детектив и переговорщик Мисино проработал в полицейском управлении Нью-Йорка 22 года. Самое знаменитое дело, принесшее ему международную известность, — переговоры с угонщиком самолета авиакомпании Lufthansa (1993 год) в аэропорту Кеннеди. Мисино сумел тогда убедить преступника сложить оружие и сдаться. Он принимал непосредственное участие в урегулировании более 200 инцидентов со взятием заложников. На его счету сотни спасенных жизней — и ни одной потерянной.

Уйдя в 1995 году в отставку, Мисино стал обучать искусству ведения переговоров сотрудников правоохранительных органов, военных, руководителей компаний (см. его веб-сайт hostagenegotiation.com).

Какие специальные навыки нужны для ведения переговоров в критической ситуации?

Не думаю, что для этого нужны специальные навыки. Переговорщиком может стать любой — мужчина, женщина, гражданский, военный. Главное — у этого человека должен быть здравый смысл. Сам я во время переговоров постоянно ищу наиболее простой способ решения проблемы. Например, разговаривая с вооруженным преступником, обязательно стараюсь быть вежливым. Звучит банально, знаю, но это действительно очень важно.

Люди, с которыми мне приходится иметь дело, вообще очень опасны, а тут у них еще и нервы на пределе. У вооруженного бандита, забаррикадировавшегося в банке, есть только два варианта — бежать или сражаться. Мне нужно понять, что творится у него в голове. Но первым делом я должен продемонстрировать ему свое уважение, показать, что веду честную игру, что мне можно доверять. Поэтому еще до того, как он начнет выдвигать какие-либо требования, я сам спрашиваю его, чего он хочет. Это не значит, что я тотчас предоставлю ему машину или отпущу на все четыре стороны. Но мне очень важно понять, что ему нужно. Когда ты что-то даешь человеку — пусть самую малость, — он чувствует себя обязанным дать тебе что-то в ответ. Это и есть здравый смысл.

Трудно быть вежливым с убийцей или насильником?

Трудно — не то слово. Как можно уважать подонка, осужденного за растление малолетних? Мы постоянно сталкиваемся с людьми, поставившими себя вне общества, совершившими ужасные преступления. Конечно, нелегко вести переговоры с тем, кто тебе отвратителен, но профессионал должен отделять чувства от работы.

В критической ситуации у тебя всегда времени в обрез и одно-единственное преимущество: ты отчетливо видишь цель — сохранить жизнь людей. Когда в 93-м парень из Эфиопии захватил самолет Lufthansa, условия были самые жесткие: на борту 104 пассажира, угонщик держит пилота под дулом пистолета и в моем распоряжении меньше 45 минут, чтобы установить с захватчиком контакт и посадить самолет.

Некоторые считают, что вести переговоры с террористами нельзя. По-моему, это экстремизм. Мы готовы вести переговоры до последнего и делать все от нас зависящее, чтобы избежать силового решения. Конечно, если понадобится, мы прибегаем к силе, но в самом крайнем случае.

Не могли бы вы привести еще какой-нибудь пример, когда вас выручал здравый смысл?

Еще один очень простой прием — как можно раньше спросить у преступника, хочет ли он услышать от тебя правду. Я совершенно случайно открыл его, когда только начинал вести переговоры. Ребята из моей группы тогда выяснили, что человек, с которым я веду переговоры, — член уличной банды. И я сказал ему: «Ты вырос на улице, я тоже. Ты как хочешь: чтобы я тебе врал или говорил правду?» Он ответил, что хочет правду. А что еще он мог сказать? Задавая этот вопрос, ты сразу же заключаешь с преступником некое соглашение. И это очень важно, потому что, в сущности, успешные переговоры — всего лишь последовательность мелких договоренностей. При малейшей возможности нужно соглашаться с противником и давать ему как можно больше поводов соглашаться с вами. Видя твою готовность идти на компромисс, собеседник начинает доверять тебе. Тогда я говорю: «Ладно, но ведь правда может тебе не понравиться — что тогда? Обещай, что и в этом случае не причинишь никому вреда». И чаще всего те, с кем я вел переговоры, давали обещание сохранить жизнь заложникам. Да, эти люди поставили себя вне общества, но у них есть свой кодекс чести. На самом деле почти в 90% случаев преступники свое слово сдержали.

Какими личными качествами должен обладать переговорщик?

Главное, он должен уметь слушать. Как и большинство людей на свете, переговорщики предпочитают говорить, а не слушать. Между тем основная их задача — дать выговориться другому. Это очень важно: среди наших «подопечных» очень часто встречаются люди, на которых никто никогда не обращал внимания, и они отчаянно хотят быть услышанными. Вот почему я всякий раз стараюсь стать «активным» слушателем. Например, я прошу собеседника рассказать, что произошло, а затем весь превращаюсь в слух. И узнаю, что с этим парнем всегда плохо обходились, все его подставляли и никто о нем не заботился. Так это или не совсем так, но я должен показать, что верю каждому его слову.

Читайте также:
Органы местного самоуправления: что это значит

А еще очень важно разобраться в себе самом. Потому что собеседник все равно тебя раскусит. Такие люди потрясающе чувствуют отношение к ним, поэтому переговорщик должен знать свои слабые места.

Лично мне очень трудно иметь дело с подонками, причинившими вред детям. Но я отдаю себе отчет в своих чувствах и именно поэтому могу вести такие переговоры. Я всеми силами стараюсь держать себя в руках. Наши переговоры — всегда экспромт, и длятся они иногда по десять часов. При таком напряжении никто не сможет долго притворяться. Чтобы одержать победу в переговорах, нужно прежде всего познать самого себя.

Умение активно слушать сродни тому, что психоаналитики называют эмпатическим слушанием. Можно об этом немного подробнее?

Переговоры в любой чрезвычайной ситуации — это тяжелейшее психологическое испытание для обеих сторон. Активный слушатель должен настроиться на волну собеседника, прочувствовать его эмоции и помочь ему разобраться в них. Существует очень эффективный прием — метод зеркального отражения: переговорщик устанавливает контакт с собеседником, повторяя его слова. Например, я говорю: «Значит, у тебя есть пистолет». Преступник: «Ага, у меня есть пистолет». — «Пистолет?» — повторяю я. «Ага, — говорит он. — Калибр девять миллиметров». — «Девять миллиметров?» — «Да, девять миллиметров, с двумя магазинами, всего восемнадцать патронов».

Разумеется, из такого разговора я извлекаю очень ценную информацию. И попутно решаю еще одну задачу — даю бандиту понять, что пистолет нас уже не разделяет, а объединяет: ведь мы вдвоем знаем о нем. Этот прием позволяет перейти к разговору по существу.

Есть и другой прием активного слушания — стараться понять, что стоит за словами. А это совсем не просто. Был у нас такой случай: пожилая женщина заперлась в доме, она кричала и ругалась, не слушая никаких уговоров и размахивая здоровенным кухонным ножом. Но мой коллега, который участвовал в операции, почувствовал, что скрывается за потоком брани. «Марта, — сказал он, — я чувствую твою боль, я слышу ее в твоем голосе». И она сразу же замолчала. До этого ее страдания никого не интересовали. Когда мой коллега сказал, что понимает ее боль, она бросила нож. И он начал разговаривать с ней, как с обычной бабушкой, какой она, собственно, и была.

Как ни банально это звучит, но, просто слушая, мы уже проявляем сочувствие. А в разговоре можно усилить сочувствие, используя местоимение «мы»: «Вот в какой мы оказались ситуации», «Мы сделаем это», «У нас получится». Это простое, но мощное средство: оно помогает вывести преступника из состояния одиночества и уменьшить его подозрительность.

Похоже, вы пытаетесь поставить себя на место того человека?

В какой-то степени. Но говорить угонщику или насильнику, что понимаешь его, нужно очень осторожно. Он может не поверить и прийти в ярость. Один из наших ребят как-то пытался посочувствовать бандиту, и тот взорвался. «Когда ты в последний раз грабил банк и брал пять заложников?!» — заорал он. В общем, прием не такой уж полезный, как кажется на первый взгляд.

А если честно, я совершенно не представляю себя на месте того человека: один в здании, под прицелом сотни спецназовцев, контролирующих каждое твое движение… Наверняка никогда в жизни не чувствовал себя таким одиноким, несчастным и не был так озлоблен, как тот парень.

Наверное, бывают не только хорошие переговорщики?

Бывают очень обидчивые люди, они и есть самые плохие переговорщики. Такой человек не понимает, что весь этот шквал эмоций направлен не против него лично, ведь преступник с ним даже не знаком.

Я-то привык, что на меня кричат. Нужно дать человеку выпустить пар — это будет только на пользу делу. Выплескивая раздражение, он, во-первых, немного успокаивается, а во-вторых, ты понимаешь, что именно вывело его из себя. Например, один бандит орал и ругался, как оказалось, потому, что переговоры с ним вел итальянец. И мы немедленно сменили переговорщика.

Но вообще, если переговорщик — человек обидчивый, он либо становится слишком уступчивым, либо, наоборот, занимает оборону. И обе эти позиции очень невыгодны.

Преступнику нужно выпустить пар. А вам?

Конечно, на этой работе испытываешь слишком много отрицательных эмоций. Это бешенство, беспомощность и почти всегда страх. Однажды я участвовал в переговорах, длившихся двенадцать часов подряд, правда я не все время был главным переговорщиком.

Самым ужасным было то, что парень упрямо отказывался говорить — молчал, и все. Когда я слушаю запись тех переговоров, то вновь и вновь ощущаю полное бессилие. Если бы я мог тогда добраться до этого парня, я бы, наверное, задушил его.

На переговорах всегда испытываешь сильные эмоции — и это нормально. Нужно просто держать себя в руках. Впрочем, из этого правила могут быть исключения. Однажды, уговаривая грабителя, угрожавшего убить 84-летнюю старушку, я не сдержался. «Если хоть один волос упадет с ее головы, — сказал я, — я лично буду опознавать твой труп в морге». Обычно я себе такого не позволяю, но в той ситуации что-то подсказало мне: если я вот так буду слушать, как парень угрожает заложнице, он ее действительно убьет. И подействовало: он пошел на контакт. Единственный раз в жизни я угрожал преступнику. Но думаю, что опытные переговорщики могут довериться своей интуиции и пойти на риск.

Значит, чувства необходимо сдерживать. Но как?

Очень важно, чтобы за тобой стояла команда. Раньше переговорщики работали в одиночку, и напряжение было невыносимым. Самые долгие мои переговоры длились девять часов. Ощущения — как при марафонском забеге. В таком испытании без поддержки команды не обойтись.

Сейчас группы состоят, как правило, из пяти человек. Есть главный переговорщик, который, собственно, и ведет переговоры. Еще есть командир, который принимает все решения, и консультант-психолог. Это основные действующие лица. Есть также «крот», или «челнок», который раскапывает всю необходимую для переговоров информацию, и «писарь» — он протоколирует ход переговоров. В этой горячке часто забываешь простейшие, казалось бы, вещи: как зовут твоего собеседника, например. Вот почему «писарь» пишет имя преступника большими буквами на листе бумаге и вешает лист на видном месте в помещении, откуда ведутся переговоры.

Команды созданы для того, чтобы отделить сами переговоры от процесса принятия решений. Это не только облегчает работу главного переговорщика, но и расширяет его возможности. Предположим, ты говоришь преступнику, что принимаешь решения лично. И тогда он, угрожая убить заложника, требует через полчаса предоставить ему машину. Если же сказать: «Решения принимает мой шеф, я должен с ним посоветоваться», ты выиграешь время.

В сущности, именно так поступают дипломаты. Они готовят проект документа, а потом представляют его на утверждение руководителям государства. Правда, в кризисной ситуации у тебя нет времени на долгие раздумья. Да и на короткие тоже. Как гонщику на развилке — нужно за доли секунды решить, куда ехать.

Насколько я понимаю, вы почти никогда не вступаете в непосредственный контакт с преступником. Почему?

Да, очные переговоры теперь не ведут. А раньше в полицейском управлении Нью-Йорка считали, что они создают более доверительную атмосферу. Но жизнь показала, что в такой ситуации полицейские подвергаются огромной опасности. И пришлось отказаться — кроме случаев, когда иначе нельзя.

Читайте также:
Обязательные медицинские осмотры: что это значит

Обычно мы работаем по телефону, это эффективное средство общения. Мы ведь жить не можем без телефона: ведем машину, не отрывая трубки от уха, ругаемся по телефону, даже с врачом умудряемся консультироваться. По моему опыту, при телефонных переговорах преступник ведет себя спокойнее: вдали от полицейских он чувствует себя в большей безопасности.

Но мы избегаем очных переговоров и по другой причине: нам совершенно ни к чему, чтобы преступник видел нашу закулисную работу. Если он хотя бы заподозрит, что его слова записывают, он обязательно насторожится и может прервать контакт.

Какие ситуации самые опасные?

В которых человек готов расстаться с жизнью. Здесь все совершенно непредсказуемо. Когда человек угрожает покончить с собой, он не боится ничего — ни страданий, ни наказания. Поэтому террористы-смертники — самые опасные люди из всех, с кем мы имеем дело. Однажды я вел переговоры с бывшей сотрудницей полиции, решившей покончить с собой. Она намеревалась спрыгнуть с моста Уайт-стоун в Бронксе, и собравшиеся зеваки говорили, что женщина просто хочет прославиться. Но я чувствовал, что у нее серьезные проблемы и серьезные намерения. Наконец нам удалось уговорить ее спуститься парапета. Когда приехал давно лечивший ее врач, он сказал, что мы все сделали правильно. Его пациентка действительно была очень опасна: она могла не только погибнуть сама, но и погубить любого, кто попытался бы ее остановить.

Кстати сказать, мы никогда не разрешаем священнику говорить с преступником: мы не раз убеждались, что, если человек просит позвать священника, значит, он и правда хочет расстаться с жизнью.

Какой самый главный урок вы получили на этой работе?

Не знаю, главный ли это урок, но он действительно очень важный: если хочешь победить, ты должен помочь противнику сохранить лицо. Посмотрите, с кем нам приходится общаться — с необразованными людьми, преступниками. Но все они обладали уникальным умением — выживать в таких условиях, в каких многие из нас давно бы сломались, — и обостренным чувством собственного достоинства. Если дать этим ребятам возможность достойно встретить поражение, они выполнят твои требования.

Я понял это в самом начале своей карьеры, когда мне пришлось вести переговоры в испанском Гарлеме. Представьте себе: душная летняя ночь, вооруженный парень захватил заложников в многоквартирном доме, на улице полно людей. И он говорит мне, что хотел бы сдаться, но не может себе этого позволить, потому что будет выглядеть слабаком в глазах собравшихся людей.

Парень не был убийцей, за ним числились только мелкие правонарушения, поэтому я пообещал: если он даст надеть на себя наручники, я инсценирую силовой захват. Он сложил оружие и вел себя спокойно, пока не оказался на улице. Тут он начал кричать и ругаться как сумасшедший. А толпа скандировала: «Хосе! Хосе!» – и все ему сочувствовали. Мы впихнули его на заднее сиденье, и машина рванула с места. Когда мы проехали два квартала, Хосе выпрямился, широко улыбнулся мне и сказал: «Спасибо тебе! Все прошло отлично». Я дал ему возможность достойно выйти из почти безвыходной ситуации. Эту историю я запомнил навсегда.

Переговоры с террористами: что это значит

Когда говорят переговорщики – пушки молчат. Диалог с террористами – вершина разговорного искусства. Вспоминаем случаи освобождения заложников, в которых решающую роль сыграли переговоры.

Операция «Чавинь-де-Уантор»

17 декабря 1996 года телеэфиры всего мира взорвались новостью с пометкой «breaking news»: в японском посольстве Перу захвачены 490 человек, в том числе 40 дипломатов из 26 стран, президент избежал плена, поскольку опоздал на раут.

Террористы – члены перуанской экстремистской группировки «Революционное движение имени Тупака Амару».
Ответственность за операцию по освобождению, в том числе и переговорную работу, легла на главу разведки Перу Владимиро Монтесинос, получившему приказ от президента страны Альберто Фухимори: ни один заложник не должен погибнуть, затягивать переговорный процесс насколько потребуется.

«Связным» в стане экстремистов стал один из заложников, отставной офицер Луис Джамперти, проявивший беспримерный актерский талант. Полковник сам вышел на «центр», прекрасно понимая, что уже в первые часы захвата здание снабдили сотней микрофонов и видеокамер. Дни и ночи напролет пленник старательно изображал тихое помешательство: разговаривал с пальмой в кадке, светильником, луной и даже унитазом: «Я, Луис Джамперти, полагаю, что вам будет интересно знать мое мнение по поводу сегодняшнего завтрака. ».

А когда террористы разрешили передать заложникам рождественские подарки, представитель Красного Креста вручил полковнику распятие с «условным» напутствием: «Почаще общайтесь с богом, полковник, и всё сложится благополучно». Теперь разведка получала информацию о ситуации в посольстве в режиме нон-стоп: в подарок был встроен микрофон. Полковник даже хулиганил, «заказывая» у «центра» любимую музыку: «Господи Иисусе, сделай так, чтобы мои уши могли услышать танго!» И спустя несколько минут за окнами раздавались звуки аргентинского танца.

Переговоры с экстремистами длились четыре месяца. В посольство, как на работу, ежедневно ходили католические епископы, японское правительство, эстрадные звезды. Боевики превратились в настоящих «суперзвезд».

Президент Фухимори отдал приказ о штурме лишь 22 апреля 1997, получив резюме переговорщиков о заметной психологической усталости боевиков. На следующий день после полудня коммандос ввалились в спортзал посольства, и застали захватчиков в полном составе…играющими в футбол. Спустя считаные секунды Альберто Фухимори получил долгожданную информацию: «Господин президент, банда «Тупак Амару» прекратила свое существование. Один заложник скончался на месте от разрыва сердца. Двадцать пять легко ранены. Геройски погиб один боец. Больше никто не пострадал». Перуанский президент стал всеобщим героем и вскоре был переизбран на второй срок.

Операция «Изотоп 1»

8 мая 1972 года «Боинг-707» выполнял рейс Брюссель — Вена — Тель-Авив. На борт по фальшивым паспортам прошли четыре террориста – двое мужчин и две женщины. Как только самолет набрал высоту, главарь группы Абу Сейна ворвался в кабину пилота и объявил о захвате.

Угонщики выдвинули требования: посадка самолета на израильской территории, освобождение в течение суток 315 палестинцев, миллион долларов и беспрепятственный вылет. Переговоры с террористами вел начальник военной разведки Аарон Ярив: штаб сразу занял позицию уступок и соглашательства.

Экстремисты не слышали слова «нет»: им предоставили пищу, возможность в любой момент общаться с руководителями штаба. В ходе переговорного процесса удалось уговорить боевиков допустить к заложникам сотрудников Красного креста и команду техников для починки самолета.

Под видом «ремонтников», переодевшись в форму, в бой отправилась спецгруппа освобождения, в которой удивительным образом встретились будущие политические лидеры Израиля.

Руководил захватом Эхуд Барак, впоследствии начальник Генштаба, а затем – премьер-министр.

Одного из главарей банды уничтожил майор Дани Ятом, спустя несколько лет ставший начальником «Моссада».

Лейтенант Узи Даян, будущий замначальника Генштаба, а после – глава Совета обороны, совершил невозможное, вынув из рук женщины-террористки гранату. Лейтенант Беньямин Нетаньяху, в скором времени – премьер-министр, был тяжело ранен во время перестрелки.

Главарь группы Абу-Санайна попытался укрыться в туалете. Однако, один из группы спецназа, Мордехай Рахамим, успел выбить дверь и расстрелять террориста в упор.
Израильские политики, услышав известную фразу Владимира Путина, должно быть, понимающе улыбнулись: президент России знаком с историей спецназа.

Дик Мюльдер и конфеты

В марте 1977 года в Северной Голландии одновременно произошло два захвата. Террористы из организации, называющей себя «Свободная молодежь Южно-Молукских островов», захватили поезд Ассен де Пунт и среднюю школу в окрестностях городка Бовенсминд. В обмен на заложников молуккцы потребовали начать переговоры с Индонезией по поводу независимости Южных Молукк.

Читайте также:
Приостановление производства по делу

Переговорщиком был назначен доктор психологии Дик Мюльдер. Четверо суток безуспешного диалога, и эксперт решается на рискованный ход. В школу, где томятся 110 детей, передают еду, умышленно смешанную с препаратом, вызывающим диарею. Наутро детей разбивает страшный понос. В школе – невыносимый смрад. В здание спешно призываются медики, которые уверяют боевиков: это дизентерия, и она крайне опасна для самих боевиков.

Авантюра заканчивается полной победой доктора Мюльдера: террористы отпускают 106 школьников, оставив только четверых. Прямо со ступеней школы детей отвозят в больницу и там вводят антидиарейные препараты.

Вторая продуктивная идея доктора – предоставление экстремистам кондитерских изделий. Удивленным членам штаба Мюльдер объясняет: обилие сахара в крови снижает агрессивность, притупляет бдительность и – главное – вызывает сильнейшие сонливость и заторможенность реакции.
Спустя несколько дней «сладкой диеты» ранним утром спецназ ББУ (Особое резервное подразделение морской пехоты Нидерландов) одновременно штурмует и поезд, и школу. В первом случае погибли двое заложников, поскольку, несмотря на призывы бойцов лежать, вскочили на ноги и попали по пули. Атака школы завершилась без жертв.

Эта схема освобождения вошла в учебники обязательной программы подготовки антитеррористических актов как одна из самых удачных операций.

Буденновск. 1995 год.

14 июня 1995-го боевики Шамиля Басаева захватили в заложники около полутора тысяч жителей Буденновска. Кадры с телефонными переговорами премьер-министра Виктора Черномырдина и главаря экстремистов Шамиля Басаева обошли весь мир. Конечно, транслировали лишь малую часть диалога, а полная версия – многочасовое тяжелейшее общение – засекречено и вряд ли когда-нибудь будет обнародовано. Вот, что рассказывал о переговорах Виктор Черномыдин:

«Басаев мне говорит: «А откуда я знаю, что вы Черномырдин?» Ну, на самом деле – да: откуда? Я говорю: «Ты где сидишь там?» Он говорит: «В кабинете главного врача». «Телевизор есть?» – «Да, есть». – «Вот сейчас, жди». И все – снова включаем связь, там наладили. И он видит картинку, и видит, что он со мной разговаривает, и мы начинаем разговор…».
«Я ему говорю: «Слушай, Басаев, в больнице находится две тысячи человек. Вас все равно не выпустят. Но пострадают люди». «А мы знаем, – он говорит. – Мы смертники». Это у вас, говорит, трагедия, а у нас трагедии нет. »
После телепереговоров премьер-министр выдержал шквал критики: упрекали за сам факт согласия участвовать в операции, ругали за непрофессионализм ведения диалога, подозревали в желании «набрать политические баллы»…

Однако израильский эксперт Моти Кристал считает: Черномырдин – прирожденный переговорщик. Премьер-министр с самого начала психологически переиграл Басаева и взял инициативу диалога в свои руки:

«В Буденовске участие Черномырдина в переговорах было, безусловно, положительным моментом. Если вы вспомните разговор Черномырдина и Басаева, то заметите удивительную деталь: Черномырдин обращался к Басаеву на «ты», а Басаев к нему – на «вы». Очень интересно! Это заставляет задуматься, какое влияние имеют на террористов представители власти страны… Но дело в том, что в Буденновске было сделано так много ошибок, что одно только участие Черномырдина не могло спасти ситуацию. Например, была ситуация, когда Басаев требовал пресс-конференции. А власти отказались даже обсуждать это требование…»

Саркози и захват детей

В 1993 году, будучи мэром Нейи, Николя Саркози прославился на всю страну тем, что лично вел переговоры с террористами, захватившими в заложники детей одной из школ. Талант психолога и поставленная речь помогли политику заговорить психически больного террористы до полной потери бдительности. Саркози отдал приказ штурмовать здание и сам вошел в школу вместе со спецназом. Спустя несколько часов крупнейшие мировые СМИ опубликовали фотографии молодого мэра с ребенком на руках. После этого Саркози превратился в национального героя.

«Божественные близнецы»

25 января 1997 года произошел захват госпиталя в тайском городке Ратчабури. Бойцы «Армии Бога» в течение суток удерживали в госпитале около 700 заложников. Финалом теракта стал молниеносный штурм спецназа, который перебил большую часть террористов. Переговоры, предшествовавшие бойне, были короткими – тайскому правительству было известно: члены «Армии Бога» не сдаются…

«Кодекс чести» «Армии Бога», членами которой были подростки от 12 до 16 лет, гласил: почитать Иисуса, не сквернословить и биться до последней капли крови за независимость своего народа – «карен». «Мы сбились со счета, сколько бирманских солдат убили вот этими руками» — любили хвалиться члены банды.

Главари группировки – 12-летние Джонни и Лютер Хтуу, заговоренные от пуль и мин, избежали гибели и во время операции в госпитале. И все же тайские власти, путем переговоров с родственниками и близкими близнецов, вынудили братьев сдаться. Таиландский премьер лично прилетел из Бангкока, чтобы встретить пленных на границе с Мьянмой и познакомиться с маленькими, но грозными «врагами номер один» своего государства.

Стюардессы – переговорщицы

20 сентября 1986 в аэропорту Уфа дезертиры внутренних войск МВД Николай Мацнев и Сергей Ягмурджи захватили самолёт Ту-134. Террористы требовали вылета в Пакистан.
Выход из нештатной ситуации, грозящей катастрофой, искали не только бойцы группы «Альфа», но и две хрупкие бортпроводницы – Елена Жуковская и Сусанна Жабинец. Они уговорили преступников отпустить 46 пассажиров под предлогом того, что с меньшей нагрузкой самолет легче взлетит. Именно девушки выяснили, что террористы – наркоманы и попросили у штаба «препараты», спирт, вату и даже…гитару, а когда преступники опьянели, осторожно отняли и спрятали часть оружия.

Бойцам «Альфы» работы осталось немного: когда они открыли дверь кабины пилота, полусонные преступники даже не успели прийти в себя. Последовали несколько выстрелов – и Мацнев был убит, Ягмурджи ранен.
За проявленное мужество бортпроводницы Елена Жуковская и Сусанна Жабинец были награждены орденами Красного Знамени. Стоит сказать, что в момент спецоперации Елена была на четвертом месяце беременности.

Новое в блогах

Сообщество «Бой за Украину»

Следует ли идти на переговоры с террористами о прекращении огня?

Прекращение огня означает приезд в Украину новых боевиков для активизации террористической деятельности. И, в конце концов, захват соседних регионов, вплоть до Киева, для создания вожделенной “Новороссии”. Такое мнение в комментарии Gordonua.com выразил экс-советник президента РФ Владимира Путина, российский экономист, один из основателей российского Комитета солидарности с Майданом Андрей Илларионов.

“Прекратить огонь, с одной стороны, можно. Для этого украинская армия и силовые структуры должны просто прекратить огонь. Но он не прекратится со стороны боевиков, которые на протяжении этих двух месяцев были атакующей стороной, которые нападали на здания милиции, государственные учреждения, банки, предприятия, спортивные арены, пенсионные фонды, отдельные бизнесы, людей.

Если украинские силовики прекратят сопротивление, то это означает, что террористы будут заниматься своим террористическим бизнесом еще активнее – они будут нападать, грабить, убивать. Собственно, сами боевые действия начинали не украинские Вооруженные силы. Более того, украинские силовики непростительно долго не реагировали на разгул боевиков, а власти – и на местах, и в Киеве – слишком долго занимались библейскими проповедями. Результат этой задержки в необходимом и законном реагировании на серию крупномасштабных терактов налицо: захват де-факто в заложники нескольких миллионов человек”, – считает эксперт.

По мнению Илларионова, предположение, что террористы прекратят огонь, если его прекратят украинские военные, не соответствует действительности.

“Предположение, из которого, возможно, исходят сторонники прекращения огня, заключается в следующем: если, мол, мы прекратим огонь в одностороннем порядке, или если мы прекратим огонь по договоренности либо с самими террористами, либо с их главным организатором и спонсором, то боевики тоже прекратят огонь. Меня переполняет изумление от такого предположения: на основе чего оно возникло? Есть ли какой-нибудь пример того, чтобы боевики-террористы, не выполнившие ни одного соглашения с самого начала, не признающие легитимности властей в Киеве, включая только что избранного президента, будут его выполнять?” – спрашивает экономист.

Читайте также:
Общая собственность супругов: что это значит

Экс-советник Путина уверен, что прекращение огня вызовет новую волну терроризма в Украине.

“Сейчас, когда значительная часть российско-украинской границы в Луганской области (по оценкам, до 160 км) превратилась в проходной двор, через который еженощно проникают сотни боевиков, “камазы”, бронетранспортеры, крупнокалиберные гранатометы, минометы, новые ракеты, прекращение огня означает приглашение новых тысяч и десятков тысяч боевиков для активизации террористической деятельности в Украине, чтобы, в конце концов, их усиленные отряды двинулись на соседние регионы, вплоть до Киева, и таки создали вожделенную их спонсором “Новороссию”, – заявил Илларионов.

По мнению экономиста, переговоры со “спонсорами террористов” можно начинать в случае полной боеготовности украинской армии и отсутствия наемников на территории Украины.

“Переговоры со спонсором террористов проводить теоретически можно. Но для этого необходимо добиться выполнения нескольких условий. Во-первых, рядом должен лежать кольт в рабочем состоянии, в лице созданных заново украинских армии, милиции, службы безопасности. Во-вторых, к этому времени вопрос о ликвидации террористов на территории Украины должен быть решен. Безотносительно к тому, как именно террористы перестанут существовать – в результате естественного процесса осуществления антитеррористической операции или же их физического перемещения через украинско-российскую границу туда, откуда они пришли”, – отметил экс-советник Путина.

По его мнению, переговоры с террористами, пока они пребывают на украинской территории, позволят воплотить сепаратистский сценарий на востоке Украины.

“Если же начать переговоры с террористами или их спонсором при их сохранении на территории Украины, то это означает создание и легитимизацию новой военной и политической реальности. По сути дела, это осуществление того самого приднестровско-абхазско-юго-осетинского сценария, о котором я говорил еще в декабре прошлого года”, – подчеркнул экономист.

По словам Илларионова, через возможные переговоры президент РФ Владимир Путин попытается узаконить “государственность” самопровозглашенных территорий.

“Путину необходимо создать благоприятные возможности для укрепления “государственности” этих территорий и институционализировать их существование, чтобы у них появились претендующие на легитимность органы представительства и управления, символы и знаки отличия; чтобы они получили полупризнание международных организаций.

После начала такого рода переговоров “Донецкая и Луганская народные республики” становятся в один ряд с Абхазией, Южной Осетией и Приднестровьем, а на теле Украины появляется гарантированная опухоль, которая будет терроризировать жителей, оказавшихся под ее пятой. Будет раздражать и мучить всю Украину, одновременно блокируя возможность вступления страны в НАТО и ограничивая возможности ее нормальной интеграции в ЕС”, – заявил экс-советник Путина.

В завершение Илларионов отметил, что начало переговоров с террористами может перечеркнуть европейский выбор Украины.

“25 мая большинство украинских граждан совершенно однозначно проголосовало за европейский выбор страны – 87% голосов избирателей были отданы за тех кандидатов, кто так или иначе выступает за интеграцию Украины в западные и европейские структуры. Факт переговоров с боевиками-террористами и их спонсором перечеркивает результаты этого голосования, заявляет о напрасности жертв, принесенных на Майдане, в Крыму, на востоке Украины, становится коротким поводком, на котором кремлевский деспот будет удерживать Украину в сфере своего влияния”, – подчеркнул эксперт.

Что относится к первичной документации

Больше материалов по теме «Бухгалтерский учёт» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .

Первичная документация служит основанием для внесения бухгалтерских записей в учетные регистры. Эти бланки призваны зафиксировать на бумаге достоверность факта совершения хозяйственной операции, повлекшей изменение экономического положения предприятия. Оформление первички регламентировано законодательством. Каждый шаблон должен соответствовать требованиям Закона от 06.12.2011 г. №402-ФЗ.

Формы и виды первичной документации

Бланки первичных документов, которыми пользуются субъекты предпринимательства, могут быть унифицированными и разработанными участниками сделки самостоятельно. Список типовых форм, которые обязательны к использованию в конкретных ситуациях, утвержден законодательно. В таких образцах организации не вправе самостоятельно изменять структуру или содержание. Неунифицированные документы могут создаваться компанией с учетом специфики ее деятельности. Они подлежат утверждению локальными актами фирмы.

Классификация первичной документации предполагает разделение на бланки внутреннего и внешнего пользования. Внутренние документы описывают операции, затрагивающие деятельность одного учреждения – компанию, которая составила эту справку. Внешние предназначены для фиксации сделок и их результатов между двумя и более участниками.

Для внутренних бланков характерно деление на такие группы:

  1. Распорядительный тип – применяются для выдачи указаний и предписаний структурным единицам и персоналу.
  2. Исполнительная разновидность шаблонов используется для отображения операций, которые были совершены в текущем периоде.
  3. Документы для бухгалтерского оформления – их назначение заключается в систематизации всего комплекса событий и обобщении полученных документальных сведений (яркий пример – учетные регистры).

К бухгалтерским регистрам относят книги и журналы, карточки учета. Этот тип документации может быть разделен на подвиды, различающиеся способом заполнения и ведения:

  • хронологические – все операции в них показываются в строгом соответствии фактической хронологии событий;
  • систематические (пример – кассовая книга);
  • комбинированные;
  • аналитические;
  • синтетические, предполагающие разбивку сумм по обобщенным счетам учета.

Первичная документация может иметь форму договора между контрагентами, счета на оплату, товарной накладной, актов по приемке и сдаче выполненных заданий. К первичным документам относится комплекс бланков по расчетам с персоналом. В эту категорию входят табель, расчетные ведомости.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Оприходование и выбытие активов предприятия оформляется при помощи первички. Для этой категории документов характерно наличие типовых форм. Ранее они были обязательными к применению для всех хозяйствующих субъектов. Теперь каждая организация сама решает, использовать рекомендованные бланки или разработать свои шаблоны.

Особое внимание в бухгалтерской практике уделяется кассовой первичке. Она является унифицированной. Изменение набора реквизитов или структуры шаблона может привести к лишению даже подписанного бланка юридической силы. В эту группу входят все виды документов, которыми показывается поступление денег в кассу, их выбытие. К ним причисляют и кассовую книгу, которая обобщает весь комплекс действий с наличностью.

Вопрос: Как оформлять первичные учетные документы в целях налога на прибыль?
Посмотреть ответ

Классификация первички по стадиям предпринимательства

В зависимости от того, на каком этапе в данный момент находится бизнес, используются те или иные формы первичной бухгалтерской документации. Обычно сделки, с точки зрения обеспечения документами, можно разделить на три стадии.

  1. Определение условий сделки. Партнеры договариваются, вырабатывая консенсус, который устроит обе стороны. Деньги и товары еще не переходят из рук в руки, услуги пока не оказываются, работы не выполняются, но все уже готово к началу взаимодействия. Результатом этого этапа будут следующие виды первички:
    • договор (возможны различные формы);
    • счет на оплату.
  2. Вознаграждение по сделке. Оплата может быть произведена в различной форме. Этот важный момент фиксируется подтверждающей передачу денег первичкой:
    • если оплата производилась не наличными, то ее подтвердит выписка с расчетного счета, чек платежного терминала и т.п.;
    • если деньги передавались «кэшем», подтверждением послужит кассовый чек, бланк строгой отчетности или квитанция к приходному кассовому ордеру.
  3. Передача товара, оказание услуги, выполнение работы. Она сторона произвела оплату, теперь время и второй стороне выполнить свои обязательства. О том, что она это сделала добросовестно, и у первой стороны нет претензий, будут свидетельствовать следующие первичные документы:
    • накладная (если передавались товары);
    • товарный чек (может выдаваться вместе с кассовым или идти одним документом);
    • акт оказанных услуг (или выполненных работ).
Читайте также:
Совет безопасности РФ: что это значит

Эти документы обязательны для предоставления налоговой, поскольку они подтверждают понесенные первой стороной расходы, что непосредственно влияет на налоговую базу.

Контроль, хранение и организация учета первичных документов

Учет первичной документации должен быть организован так, чтобы каждый бланк проходил систему регистрации внутри предприятия. Это необходимо для минимизации риска утери справок и других форм. Делопроизводитель или другое ответственное лицо заводит журналы регистрации документации. Все поступающие бланки оформляются как входящие. Исходящими являются формы, которые создаются внутри предприятия (независимо от того, будут они выданы сторонним организациям или останутся на предприятии).

Поступающая документация должна проходить несколько этапов учета и регистрации:

  1. Приемка.
  2. Первоначальная обработка.
  3. Распределение по типам бланков и их назначению.
  4. Регистрация в учетных журналах с проставлением на документе штампа и присвоением входящего номера датой приемки.
  5. Визирование руководством компании (когда директор просматривает входящую корреспонденцию, он проставляет на ней резолюции).
  6. Исполнение документа.

Для организации эффективной системы документооборота и обеспечения контроля сохранности бланков необходимо разработать и утвердить график документооборота с номенклатурой дел. В графике надо раскрыть этапы оформления, регистрации документов, процедуру их передачи на хранение с указанием временных рамок, перечислить ответственных за каждый шаг сотрудников.

Хранить исполненную и отраженную в учете первичную документацию надо не менее 5 лет. В Приказе Минкультуры от 25.08.2010 г. №558 приведена классификация бланков с привязкой к срокам ее сдачи в архив:

  • распорядительная документация должна оставаться доступной на протяжении 75 лет (если приказы и распоряжения затрагивают ведение основной деятельности фирмы) или 5 лет при условии, что бланк отражает решение административных вопросов;
  • формы, сопровождающие осуществление хозяйственных операций, подлежат хранению в течение 3-5 лет.

СПРАВОЧНО! Законом №402-ФЗ в ст. 29 срок хранения ограничивается 5 годами. Налоговое законодательство предписывает обеспечивать сохранность и доступность к бухгалтерской документации не менее чем в течение 4 лет.

Особые условия и периоды хранения предусмотрены для таких бланков:

  1. Документы, при помощи которых было отражено оприходование активов, подлежащих амортизации, нельзя сдавать в архив на протяжении 4 лет от даты списания этого имущества.
  2. Если первичная документация была оформлена в периоде появления убытка, который используется для уменьшения величины налога на прибыль, то хранить ее надо до прекращения влияния на налогооблагаемую базу результатов такой убыточности.
  3. Первичка, характеризующая операции по возникновению дебиторской задолженности, должна храниться в течение 4 лет с момента признания непогашенного долга безнадежным (если такой факт имеет место).

Для электронных форм сроки хранения идентичны бумажным документам. Процедура списания первички должна осуществляться с участием специально созданной комиссии.

Утверждение форм первичной документации

Неунифицированная первичная документация может разрабатываться субъектами хозяйствования самостоятельно. Для таких бланков главным критерием соответствия нормам законодательства является соблюдение стандартов Закона №402-ФЗ в части обязательных реквизитов:

  • наименование документа;
  • дата оформления;
  • сведения о компании, составляющей форму, по которым можно идентифицировать предприятие;
  • содержание отображаемой хозяйственной операции с указанием стоимостной оценки предмета сделки;
  • приведение натуральных измерителей и количественных величин;
  • наличие подписей ответственных должностных лиц (с обязательным указанием их должности и ФИО).

ЗАПОМНИТЕ! Чтобы пользоваться самостоятельно разработанными шаблонами в качестве первичной документации, необходимо утвердить их локальным актом предприятия.

Кассовые и платежные документы относятся к группе строго регламентированных форм. Предприятия своим приказом или любым другим распоряжением не уполномочены убирать из них строки, ячейки, изменять структуру. В неунифицированные шаблоны предприятия могут вносить свои корректировки, добавлять и убирать информационные блоки. При самостоятельной разработке новых форм за основу можно брать типовые образцы.

Для утверждения первички можно вынести ее примеры в отдельное приложение к учетной политике. Второй вариант – для каждого бланка руководитель издает приказ по предприятию. В тексте приказа указывается информация о внедрении в учет новых форм документации, которые должны оформляться по единому шаблону. Сами бланки включаются в приказ в виде самостоятельных приложений.

Если организация собирается пользоваться для отражения отдельных операций типовыми формами, которые рекомендованы соответствующими ведомствами, то эти бланки утверждать внутренними актами не надо. Для фиксации такого решения достаточно сделать запись в учетной политике о применении стандартизированных шаблонов.

При введении в систему документооборота новых форм документов целесообразно утверждать их приказом.

О чем нужно всегда помнить бухгалтеру

Идеальное состояние первичной документации – необходимое условие отсутствия проблем при налоговых проверках и ревизиях, доказательства своей правоты в споре с контрагентом и пр. Приведем ряд важных нюансов, о которых следует всегда помнить бухгалтеру при работе с первичкой.

    Первичка – единственное доказательство. Без первичной документации невозможно доказать факты поставки, затрат, выполнения или невыполнения условий сделки. Не станет помощником и суд – существуют прецеденты, когда истцам было отказано либо ответчики ушли от претензий по причине недоказанности определенных этапов сделки ввиду отсутствия ряда первичной документации.

ВАЖНО! Без «первички» в редких случаях можно доказать факт оказания услуг: суд может принять во внимание дополнительные экспертные заключения и побочную документацию. Если факт выполнения работ оказан, отсутствие подписанного заказчиком акта не освободит его от уплаты.

  • Лучше без ошибок, но мелкие недочеты не чреваты. Страшный сон любого бухгалтера – отказ в возмещении НДС по причине неправильных данных в первичных документах. Но если ошибки незначительны, отказ в вычете не должен последовать. Существенность ошибок регламентирует ч. 2 ст. 9 Федерального закона от 06 декабря 2011 года № 402-ФЗ «О бухгалтерском учете». Налоговики подтвердили это в Письме от 12 февраля 2015 года № ГД-4-3/2104@). Главное, чтобы представленные данные точно свидетельствовали о факте оплаты и поставки товара (оказании услуги). Так, например, если в товарно-транспортной накладной нет ссылки на договор или не указана масса груза, это недостаток, но не повод отказать в НДС. А вот если отсутствует название и дата составления документа, общая стоимость товара и ряд других обязательных реквизитов, суд может счесть такую сделку нереальной.
  • Осторожно, фальшивая подпись! Если подписи ответственных лиц на документах сфальсифицированы, либо документ подписан лицом, не имеющим на это полномочий, такая первичка не будет признана инстанциями. Кроме того, очень важно, чтобы подпись была поставлена собственноручно – факсимиле будут недействительными.
  • Первичка с ошибкой не заменяется. Если, например, счета-фактуры, в которых обнаружена ошибка, можно переписать, издав новый, исправленный документ с такими же реквизитами, то с первичной документацией этот номер не пройдет. Несмотря на то, что иногда суды признают корректировочные документы, лучше все же исправить ошибку по правилам ст. 7 «Закона о бухучете» – внести в документ дату исправления и заверить ее подписями уполномоченных лиц.
  • Не всегда нужен перевод. Естественно, первичка составляется на государственном языке. Но иногда перевод отдельных слов с иностранного языка оказывается неуместным, например, если это наименование торговой марки или товара.
  • Электронная первичка – только с ЭЦП. Сегодня не обязательно ограничиваться бумажной формой оформления первичной документации, закон разрешает и электронный носитель. Но он будет приравниваться к бумажному лишь в случае заверения его квалифицированной цифровой подписью. Неквалифицированная ЭЦП дозволяется лишь в отдельных, особо оговоренных особом случаях, и первичка в них не входит.
  • Рейтинг
    ( Пока оценок нет )
    Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
    Добавить комментарий

    ;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: