Торговое товарищество: что это такое, описание и особенности

§ 10. Торговое товарищество вообще. Товарищество гражданское и торговое

Торговые товарищества бывают двух родов и четырех видов: 1) торговые дома в виде: а) товарищества полного и б) товарищества на вере; 2) акционерные товарищества в виде: а) акционерных компаний и б) товариществ (обществ) с переменным капиталом[359]. Кроме того, есть еще своеобразный вид товарищества в морском праве[360]. Наконец, иногда и гражданское товарищество получает торговый характер[361].

Торговый характер всех этих товариществ, собственно, не в их форме, а в предмете; он лишь отражение и последствие торгового характера тех оборотов, для производства которых они учреждаются[362]. Но торговый или неторговый характер акционерных товариществ нисколько не влияет на их форму; они остаются одинаковыми для торгового и гражданского права.

Не то с торговым домом, т.е. с товариществом полным и с товариществом на вере. То и другое определены дважды: в законах гражданских и в Уставе Торговом[363], но определены неодинаково. Потому для товарищества полного и для товарищества на вере возникает предварительный вопрос: в чем же отличие торгового (полного и на вере) товарищества от такого же (полного и на вере) товарищества гражданского?

Оба (гражданское и торговое) товарищества не случаются, а возникают из договора[364], они всегда составляются, — в этом их отличие от communio incidens[365]. Оба они далее отличаются и от общего права собственности[366]: одно и другое составляются не столько для того, чтобы сообща владеть или иметь, сколько для того — одно, чтобы «заедино действовать», другое же — чтобы «заедино торговать[367].

Но за этим сходством идут (в русском праве) другие употребления, за которыми скрывается подлинный характер одного (гражданского), а потому и другого (торгового) товарищества. Оказывается, а) что гражданское и торговое товарищество имеют каждое свой пассив («долги оного») и свой актив[368]; б) что одно и другое имеют «общее имя товарищества»[369]; в) что для одного и другого признано «лицо целого товарищества»[370]. Но при таких уподоблениях исчезает всякое различие между одним и другим товариществом: торговое товарищество все то же гражданское товарищество, и одно, чем оно отличается, — разве предписанные для него выписка и оповещения[371].

Но различия есть, и различия коренные. а) Имущество (в его активе) торгового товарищества есть складочный капитал, а само оно торговый дом[372]; б) его имя есть его не только «гражданское», но и «торговое знаменование» — это его фирма[373]; в) оно имеет свою подсудность, каковой гражданское товарищество не имеет[374]; г) наконец, торговое товарищество имеет торговую способность и потому подлежит платежу торговых пошлин во всех тех случаях, где должен платить их и торговец в одиночку[375].

Все эти различия торгового товарищества только последствия той основной его особенности, что оно производит торговлю, производит такие или другие торговые обороты, — словом, что оно торговец. Как торговец, оно имеет свое торговое заведение, свой дом; а где его дом, там и его место жительства. По этому месту жительства разрешаются два вопроса: а) где, т.е. какому суду, оно подсудно; б) какое оно — русское или иностранное, и если русское, то общего или местного закона?

Как имущество торговца, складочный капитал торгового товарищества подпадает под обязанности и правила торгового счетоводства и книговодства[376]; состояние и движение этого имущества показывают инвентарь и баланс за каждый операционный год. Имущество это сложено, собрано; оно — складчина, составленная по взаимному договору участников, составлена для общей торговли[377]. Оно отделено от имущества каждого из участников, обособлено в особый счет на имя товарищества; оно связано в отдельную неделимую массу[378].

Торговое товарищество подлежит оповещению чрез выписку и чрез рассылку печатных циркуляров (листов). Чрез такое оповещение все и каждый могут узнать: а) как велик в своей сумме складочный капитал товарищества; б) каковы и кто его участники и кто между ними товарищи, на кредит которых (платежной способности) держится кредит товарищества; в) кто в праве действовать, т.е. вести торговлю на имя товарищества, или, что все равно, кто распоряжается его фирмой[379]. Отсюда: для торгового товарищества нет необходимости, чтобы фирма его была составлена из имени всех товарищей[380]; достаточно имени одного или нескольких из участников с намеком (и К0) на то, что в фирму включены имена не всех товарищей; из кого состоит эта «компания» и какова она, об этом можно справиться из выписки, причем, кстати, откроется и количество складочного капитала[381].

Количество складочного капитала может быть узнано из выписки: на него прежде всего и должны рассчитывать третьи лица. Отсюда: «долги оного» неодинаковы для товарищества гражданского и для товарищества торгового. В первом из них «долги оного» суть долги всех вообще и каждого порознь из товарищей, обязанных круговою порукою[382]; в товариществе торговом «долги оного» суть «долги торгового дома»[383]; участники дома отвечают за них как за долги чужие подобно тому, как отвечают поручители на срок, связанные к тому же круговою порукой[384].

Но если так, если торговое товарищество имеет свою процессуальную способность и свою отдельную подсудность, если оно торговый дом, со своим отдельным гражданским и торговым знаменованием (фирмой), со своим отдельным торговым имуществом в его активе и пассиве, значит, оно — самостоятельный субъект и потому может «вступать в договоры и обязательства»; одним словом, оно имеет «лицо» и как лицо имеет свою торговую способность, свое право на торговлю[385].

Гражданское товарищество не оповещается и не заявляется (чрез выписку); неоткуда, значит, узнать, кто его товарищи и как велик (если есть) его складочный капитал, к тому же не связанный и не обособленный обязательным книговодством и счетоводством. Как название «всех» товарищей, его общее имя не оповещено и не заявлено; оно должно быть обнаружено в каждом данном случае. Следовательно, это общее имя есть только ряд, совокупность имен: вернее — имена всех товарищей; оно совсем не то, что гражданское и торговое знаменование торгового товарищества, торгового дома[386]. Следовательно, и лицо гражданского товарищества есть только ряд, совокупность лиц отдельных товарищей[387].

Читайте также:
Фирменное наименование: что это такое, описание и особенности

Как же действовать с таким «лицом», и притом «действовать заедино»? Действовать должны разом все товарищи: только так они могут покупать и продавать, выдавать, передавать и акцептовать векселя, и т.п., словом, «вступать в договоры и обязательства». Только все разом могут и судиться — как «несколько истцов или ответчиков»[388]. Значит, и «состав лиц»[389] гражданского товарищества не есть единый субъект, а лишь множественность, совокупность отдельных лиц. Совокупность составлена, сцеплена взаимным договором и в силу договора готова выступать разом, — если нужно, то всей толпой, — пред третьим лицом, заключать с ним сделку и по условиям сделки, может связать себя и круговою порукою[390].

Таким образом, несмотря на выражения и представления[391], перенесенные на него с торгового товарищества, гражданское товарищество и в русском праве есть все та же римская societas с ее actio pro socio: договорная связь между несколькими лицами. Договор товарищества связывает и обязывает его участников между собою, как это делает и всякий другой договор[392]; но он ничего не учреждает, не основывает и не открывает[393]. Иными словами: оно существует только между своими участниками как их внутреннее отношение, как их общий счет и взаимный друг пред другом отчет; на внешней же стороне, пред третьими лицами, гражданское товарищество не существует. Нет у него и своей самостоятельности торговой способности, потому что и его гражданская способность ничего более как гражданская способность его участников.

Иногда внутренние отношения между участниками гражданского товарищества[394] могут получить торговый характер: оно тоже один из «договоров, торговле свойственных». Для такого заражения торговым характером необходимо, с одной стороны, чтобы по крайней мере хоть один из его участников был торговец, а с другой — чтобы товарищество имело отношение к его торговым оборотам[395]; без этих же двух предположений гражданскому товариществу неоткуда взять торгового характера и для внутренних отношений между своими участниками[396].

[359] Классификация ст. 63 Уст. Торг. не полна, если она не разумеет и товариществ с переменным капиталом; уже по времени своего происхождения (в 1807 г.) их не могла иметь в виду ст. 2128 1 ч. Х т.

[360] Статьи 171–182 Уст. Торг.: о товариществе в покупке, построении и содержании судов (кораблей).

[361] Статья 45 (со ссылкой на законы гражданские) Уст. Судопр. Торг. Статья 63 Уст. Торг. выставляет еще один вид торговых товариществ – артельные товарищества; но уже одно определение артелей в ст. 89 Уст. Торг. исключает их из торгового права. Приблизительно таков же круг торговых товариществ и в иностранных кодексах; см., напр.: Франц. Code de commerce III титул книги 1 и закон 1867 г. 24 июля; Немецк. код., книги 2–3 и закон 4 июля 1868 г., Бельгийский код., кн. 1, титул Х; Румынский код., книга 1, т. VIII; Швейцарск. зак. об обяз., титулы: XIII–XVIII; Венгерский код., 1-я кн., титулы VII–XI; Португальский код., книга 2, титулы II–III; Итальянский код., книга I, тит. IX. Проект положения о торговых товариществах (1887) разделяет торговые товарищества на гласные и негласные: классификация в нем гласных товариществ та же, что и в ст. 63 Уст. Торг. Проект пока не окончен.

[362] Статья 64 Уст. Торг.; ср. ст. 2149 1 ч. Х т.; Полож. о пошлин., ст. 68, 36, 36 1 , 36 2 .

[363] Статьи 2126–2130, 2132–2136 1 ч. Х т.; ст. 63–88 Уст. Торг.

[364] Статья 2132 1 ч. Х т.; ст. 67, 72, 74, 79, 81–82 Уст. Торг.

[365] Не товарищество, а communio incidens, напр., в ст. 1238, 1242 и 1313 1 ч. Х т.; точно так же communio incidens и та общая торговля, которая перешла по наследству, но пока еще не разделена или не продолжена наследниками; Уст. Торг., ст. 73.

[366] В ст. 547–548 и 550 1 ч. Х т., где в общее право собственности привлечены не только выражения, но и некоторые свойства товарищества.

[367] Статьи 543–544 1 ч. Х т.; ст. 2129 и 2126 1 ч. Х т.; ст. 64 и 71 Уст. Торг.

[368] Для пассива – ст. 2134 и 2135 1 ч. Х т. и ст. 77 и 85 Уст. Торг.; для актива – ст. 74 и 68 Уст. Торг. и ст. 2136 1 ч. Х т.

[369] Статья 2133 1 ч. Х т. и ст. 79, 80 и 82 Уст. Торг.

[370] Статья 2135 1 ч. Х т., ст. 84 Уст. Торг.; ср. ст. 3 Полож. о казен. подряд.

[371] Статьи 72 и 76 (обе ст. для товарищества полного и товарищества на вере за силою ст. 82 Уст.); ст. 68, 80, 86 Уст. Торг. Такое (беспримерное) сходство объясняется исторически: постановления о товариществах, какие есть в 1 ч. Х т. и в Уст. Торг., взяты главным образом из законодательного памятника торгового права, – из Манифеста 1 января 1807 г. (I Полн. Собр., N 22418).

[372] Статья 68 п. 4; ст. 74, 59 (и купеческий дом), 70–71, 77, 81, 84, 85; Уст. о вексел., ст. 2–3; Уст. Кредитн., разд. IV, ст. 41; разд. Х, ст. 134 (продолж. 1890 г.). Полож. о пошлин., ст. 68; в 1 ч. Х т. о складывании капитала говорится лишь в ст. 2131 – для третьего вида товариществ (ст. 2128), т.е. для акционерных компаний; ср. ст. 26, 288 Уст. Гражд. Судопр.; ст. 1200–1201 Улож. о наказ.

[373] Статья 69 примеч., ст. 80 Уст. Торг., ст. 2 Уст. о вексел.; ст. 164 Уст. Судопр. Торгов.; ст. 26, 220, 288 Уст. Гражд. Судопр.

[374] Статья 164 Уст. Судопр. Торг.; ст. 22 Уст. Гражд. Судопр. Под своей фирмой торговый дом может посещать биржу, Уст. С.-Петерб. биржи, § 10 прилож. к ст. 592 Уст. Торг.

[375] Статья 1 Уст. Торг.; Полож. о пошлин., ст. 68.

[376] Статьи 605–627 и особенно ст. 621, Уст. Торг.

[377] Статья 73 Уст. Торг.

[378] С этой стороны к складочному капиталу относится ст. 548 1 ч. Х т., ибо «компания» обозначает иногда и торговый дом – ср. примеч. к ст. 69 Уст. Торг.; ср. и ст. 28 там же: ст. 570 Уст. Торг. Судопр.; иногда (и нередко) неделимость имущества товарищества будет иная – по ст. 394, ср. и ст. 1324 1 ч. Х т.

Читайте также:
Торговый обычай: что это такое, описание и особенности

[379] Статьи 67, 68, 86 и 82 Уст. Торг. Эта регистрация (выписка) у нас находится в зачаточном состоянии; она больше преследует цели фискальные и статистические, чем юридические; ср. у Башилова, Курс, стр. 129–131. Проект правил о торговой записке фирм до сих пор остается проектом.

[380] Статья 68 и ст. 86 и 82 Уст. Торг.

[381] Статьи 2129–2130 1 ч. Х т.; ст. 71 и 81 Уст. Торг.; ср. разницу в редакции ст. 2130 1 ч. Х т. и ст. 81 Уст. Торг.; ст. 71 и 81 Уст. Торг. метят не на употребление фирмы, а на ее заявку: имена всех товарищей должны быть оповещены.

[382] Статьи 2134, 2135 1 ч. Х т.

[383] Статьи 77 и 85 Уст. Торг.

[384] Ср. ст. 1551–1560 со ст. 1548 1 ч. Х т.; ссылка сделана больше для пояснения торгового товарищества, чем для применения статей.

[385] Статья 2 Уст. Торг.; ст. 415 и 698 1 ч. Х т. Обе последние статьи разумеют только торговые товарищества, на что указывает и (ошибочное) сближение с конкурсами: конкурсы неторговые появились только с 6 прилож. к ст. 1400 Уст. Гражд. Судопр. – Французская доктрина и практика уже давно признала юридическую личность обоих товариществ – полного и на вере. Новейшие кодексы не затрудняются выразить то же самое: Венгерский код., ст 63; Бельгийский кодекс (revisé) перечисляет пять видов (espèces) торговых товариществ (art. 2 titre IX Livre 1) и потом заключает: chacune d’elles constitue une individualité juridique distincte de celle des associés; ср. Итальянский кодекс, ст. 77; Португальский код., ст. 108; код. Румынский, ст. 78, – три последних с (понятной) оговоркой, что юридическая личность признается только пред третьими лицами, т.е. на внешней стороне. Немецкий код. (ст. 111, 164), а затем и Швейцарский зак. (ст. 559, 597) выражают то же самое, хотя и не в виде общего принципа. Наша судебная практика у Носенко, ст. 79 Уст. Торг., где, стр. 35, торговый дом прямо называется юридическим лицом.

[386] Статьи 2126, 2129, а ст. 2130 даже не считает нужным упомянуть об имени товарищества на вере, – не то, что ст. 81 Уст. Торг.

[387] Это лицо вроде того «как бы одного лица», которое появляется в ст. 2325 1 ч. Х т.

[388] Статьи 15, 33, 218, 724, 931 Уст. Гражд. Судопр.

[389] Статья 2126 1 ч. Х т.

[390] Статья 1548 1 ч. Х т.; ср. ст. 3 Полож. о казен. подряд. И наоборот – по условиям договора с третьим лицом ответственность может быть ограничена неодинаково для отдельных товарищей – ср. ст. 224 Полож. о казен. подр. Из сказанного в тексте следует: а) что для участников гражданского товарищества круговая порука в данном случае может вытекать из ст. 1548 1 ч. Х т. или из ст. 92 и 91 Уст. о вексел.; но не из ст. 2134 и 2135 1 ч. Х т.; б) что Положение о пошлин. (ст. 68) смотрит на торговое товарищество как на гражданское: так прибыльнее для фиска: сколько товарищей, столько и обложений (свидетельств) с одного торгового дома.

[391] Разделение гражданского товарищества на два вида: товарищество полное и товарищество на вере и связанное с ним различие участников на товарищей и вкладчиков, – таковы именно выражения и представления, перенесенные с торгового товарищества, для которого они составляют характер различия его внешней стороны.

[392] Статьи 569–570, 1536 1 ч. Х т.

[393] Статьи 66, 67, 69, 80 Уст. Торг.; ср. и ст. 1197–1201 Улож. о наказ.

[394] Торговому дому ст. 45 Уст. Торг. отчетливо противопоставляет товарищества гражданских законов: она различает дела по искам и спорам между товарищамиторгового дома и такие же дела в товариществах гражд. закон.

[395] В таком товариществе, в таком общении торговец может оказаться: а) по всем своим оборотам или б) только по некоторым из них, или же лишь в) для отдельной сделки из своих торговых оборотов: во втором и третьем случае будет товарищество для особых «дел и предприятий» – ст. 45 Уст. Судопр. Торг. Товарищества торговые (полные, на вере, акционерные компании и товарищества с переменным капиталом) тоже торговцы и как таковые могут вступать в гражданские товарищества с другими торговцами, тоже товариществами или торговцами в одиночку. Так называемые синдикаты банков и банкиров для выпуска акций, государственных и публичных займов, для конверсий – ничего более, как гражданские товарищества, заключаемые для особых торговых дел и предприятий.

[396] При системе объективных сделок торговым окажется всякое товарищество, составленное даже и для одной сделки, но из числа тех, которые имеют объективно торговый характер (выше, стр. 195); причем все равно, кто участники такого товарищества, торговцы или же неторговцы. – Только такими могут быть товарищества торгующих с лотков, ларей, будок, на площадях, базарах, вразнос и вразвоз (ср. примеч. к ст. 608 Уст. Торг.; ст. 4 п. 2–4 Полож. о пошлин.); все эти «купцы» нередко торгуют за общий счет, но торговых домов не учреждают.

§ 1. Понятие и виды торговых товариществ

1. Среди организационных форм капиталистических объединений особое место принадлежит торговым товариществам. К торговым товариществам относят такие объединения лиц, которые, как правило, осуществляют торговый промысел в целях распределения между участниками полученной прибыли.

История развития торговых товариществ самым непосредственным образом связана с развитием капитализма, поскольку с развитием производства возрастает и минимальный размер индивидуального капитала, который требуется для ведения дела при нормальных условиях.

Базой для расширения производства является увеличение индивидуального капитала не только посредством капитализации прибавочной стоимости, но и путем концентрации и централизации капитала. Действенным средством концентрации капитала явился институт торговых товариществ, позволивший посредством объединения индивидуальных капиталов постоянно расширять размер капитала, функционирующего в процессе производства.

Читайте также:
Неисполнение обязанностей по воспитанию несовершеннолетнего

Не случайно развитие торговых товариществ шло в направлении создания наиболее благоприятных условий для концентрации и централизации капитала и производства, прежде всего путем ограничения имущественной ответственности участников по обязательствам товарищества.

В настоящее время институт торговых товариществ широко используется для опосредствования отношений государственно-монополистической собственности как средство интернационализации капитала и производства в интересах международных монополий.

Законодательству капиталистических стран известны определенные виды торговых товариществ, которые могут быть использованы предпринимателями в качестве организационной формы их деятельности.

Для создания максимально благоприятных условий хозяйственной и коммерческой деятельности в ряде стран, в частности в ФРГ, при определении организационной формы предприятия допускается возможность сочетания двух или более видов торговых товариществ.

Сходные организационные формы предприятий легализованы в Англии и США. В ряде отношений регулирование их своеобразно. В общих чертах, однако, полному и коммандитному товариществам континентального права в Англии и США соответствуют товарищество (partnership) и товарищество с ограниченной ответственностью (limited partnership), акционерному обществу и обществу с ограниченной ответственностью — соответственно компания с ограниченной ответственностью и ее разновидность — частная компания.

Правовое регулирование отдельных видов торговых товариществ не отличается единообразием. Однако имеются общие признаки, составляющие основу для классификации организационных форм предприятий. Особое значение при такой классификации правовая доктрина придает делению торговых товариществ на объединения лиц и объединения капиталов.

Общим для персональных товариществ, объединяющих не только капиталы, но и совместную деятельность членов, является особое значение личного элемента, проявляющееся, в частности, в ограничении права на уступку членства в товариществе, в предоставлении каждому участнику права на ведение дел и представительство товарищества.

К объединениям лиц (персональным товариществам) относятся полное товарищество, коммандитное товарищество, сходные с ними в основных чертах партнершип и партнершип с ограниченной ответственностью в Англии и США.

Наиболее характерным для данного вида торговых товариществ является полное товарищество.

В объединениях капиталов члены товарищества не принимают участия в приложении капитала к процессу воспроизводства, они объединяют лишь капиталы. Представительство и оперативную деятельность таких товариществ осуществляют специально созданные органы. По обязательствам товарищества несет ответственность само товарищество, которое выступает в качестве юридического лица. В большинстве стран в настоящее время допускается возможность для юридических лиц выступать в качестве членов персональных товариществ, что ведет к изменению характера имущественной ответственности участников товарищества.

К объединениям капиталов относят акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью.

Следует иметь в виду условный характер такого деления, ибо несомненна тенденция персонализации объединений капитала, с одной стороны, и капитализации персональных объединений — с другой. Тем не менее данное деление не лишено практического значения. Свобода предпринимательской деятельности, проявляющаяся в свободе выбора видов торговых товариществ, ограничивается, ибо нередко характер предпринимательской деятельности предопределяет и возможный для осуществления ее вид объединения. Например, во Франции деятельность в сфере страхования недоступна для персональных торговых товариществ.

3. Известно также деление торговых товариществ в зависимости от признания или отрицания за объединениями как таковыми свойства особого субъекта права.

Как правило, свойство юридического лица во всех странах признается за объединениями капиталов.

Что касается персональных товариществ, то в ФРГ, Швейцарии

до настоящего времени за ними не признается свойство особого субъекта права, несмотря на законодательное закрепление и за полным товариществом, и за коммандитным товариществом важных свойств юридического лица. Отрицание за персональными товариществами свойства особого субъекта права освобождает объединения от уплаты корпоративного налога и налога с имущества, ибо субъектами налогообложения являются только участники объединения. Во Франции, однако, все виды товариществ, гражданские и торговые, рассматриваются как юридические лица. Как и в вышеприведенной классификации, в данном делении нет четкого разграничения, ибо степень проявления правосубъектности неодинакова. Существуют переходные формы, и, кроме того, нельзя не учитывать представляющуюся в ряде стран возможность сочетания различных организационных форм, в том числе товариществ, признаваемых особым субъектом права, и товариществ, за которыми такое свойство отрицается. Так, в ФРГ широкое распространение получило сочетание формы коммандитного товарищества и товарищества с ограниченной ответственностью.

Договорный характер ряда торговых товариществ предопределяет необходимость наличия по крайней мере двух лиц для создания объединения. В ряде стран, однако, считается, что, несмотря на договорный характер товарищества, сосредоточение всех долей участия в руках единственного члена не ведет к прекращению товарищества. Например, во Франции сосредоточение всех долей участия в руках одного лица дает лишь право заинтересованным в том лицам требовать по суду прекращения существования товарищества.

Что касается уставных товариществ, то к таковым относятся акционерные общества и товарищества с ограниченной ответственностью. Постановления устава регулируют корпоративные отношения, в особенности организационную структуру товарищества, функции и правомочия органов, а также связанные с членством в товариществе права и обязанности участников. Компетентные органы государственной власти проверяют постановления устава с точки зрения соответствия их действующему законодательству.

Энциклопедия права
ТОРГОВОЕ ТОВАРИЩЕСТВО

ТОРГОВОЕ ТОВАРИЩЕСТВО

ТОРГОВОЕ ТОВАРИЩЕСТВО (англ. merchant partnership) – в торговом праве объединения лиц, которые, как правило, осуществляют совместную коммерческую (предпринимательскую, торговую) деятельность в целях распределения между участниками полученной прибыли. Предусматривается особый правовой режим такого рода объединений. В странах с дуалистической системой частного права Тт. подпадают под действие норм торгового права, подлежат обязательной регистрации в торговых реестрах, выступают под единым фирменным наименованием.

Т.т. – одна из древнейших форм предпринимательства. Еще в Римской империи они играли важную роль в отдельных отраслях, напр., в разработке арендованных копей, гончарном промысле. Т.т. были известны и в римских провинциях.

В средние века появились товарищества на вере.

История развития Т.т. непосредственно связана с развитием капитализма, поскольку с развитием производства возрастает и минимальный размер индивидуального капитала, который требуется для ведения дела при нормальных условиях. Базой для расширения производства является увеличение индивидуального капитала не только путем капитализации прибавочной стоимости, но и путем концентрации и централизации капитала. Действенным средством концентрации капитала явился институт Т.т., позволявший путем объединения индивидуальных капиталов постоянно расширять размер капитала, функционирующего в процессе производства.

Читайте также:
Тактическая операция: что это такое, описание и особенности

В России Т.т. усиленно вводились при Петре I, при нем появились и первые нормативные акты, регулировавшие их деятельность. Позднее регулирование организации и деятельности Т.т. осуществлялось Уставом торговым и Сводом законов гражданских, основу которых составлял Манифест от 1.01.1807 г. о даровании купечеству новых привилегий. Т.т. создавались с целью соединения имущественных средств и личного участия для извлечения прибыли от совместной деятельности на основании договора. В зависимости от степени объединения имущества и личного участия Т.т. по Своду законов Российской империи делились на артельные (простые), полные, товарищества на вере, акционерные общества. Артельное товарищество не являлось юридическим лицом; оно представляло собой объединение лиц с целью достижения совместным трудом какой-либо хозяйственной цели. Остальные Т.т. являлись юридическими лицами. Полное Т.т. объединяло лиц, отвечающих за деятельность товарищества своим имуществом. Товарищество на вере состояло из лиц, отвечающих всем своим имуществом, и лиц, отвечающих в пределах вклада в его имущество. В советское время правовое регулирование Т.т. осуществлялось ГК РСФСР 1922 г. По окончании нэпа Т.т. были ликвидированы.

Законодательству многих современных государств известны определенные виды Т.т., которые используются предпринимателями в качестве организационной формы и их деятельности. Для создания наиболее благоприятных условий хозяйственной и коммерческой деятельности в ряде стран, напр., в ФРГ, при определении организационной формы предприятия допускается возможность сочетания двух и более видов Т.т.

Законодательство стран континентальной Европы предусматривает следующие основные виды Т.т.: полное товарищество, товарищество на вере (коммандитное товарищество), акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью. Сходные организационные формы предприятий легализованы в Англии и США. В ряде отношений регулирование их своеобразно. В общих чертах, однако, полному и коммандитному товариществам континентального права в Англии и США соответствуют товарищество (partnership) и товарищество с ограниченной ответственностью (limited partnership), акционерному обществу и обществу с ограниченной ответственностью – соответственно компания с ограниченной ответственностью и ее разновидность – частная компания (см. подр.: История государства и права: словарь-справочник. – М., 1997; Гражданское и торговое право капиталистических государств. Отв. ред. Е.А. Васильев. – М., 1993; Советская историческая энциклопедия. Т. 14. – М., 1973).

Простое товарищество: уникальный инструмент для бизнеса

Специалисты TaxCoach объясняют, что простое товарищество, при всей кажущейся сложности его применения, — это уникальный инструмент, предоставляющий возможности для влияния на весь комплекс налоговой, имущественной и управленческой безопасности. Преимущество применения договора простого товарищества в том, что он позволяет не только связать между собой несколько компаний и/или индивидуальных предпринимателей, имеющих целью достижение совместного экономического результата, но и достаточно гибко подходить к регулированию налоговых последствий деятельности каждого из товарищей.

Так, простое товарищество помогает связать между собой самостоятельные компании отдельных циклов единого процесса (закуп, производство, сборка, монтаж, сбыт и т.д.) без создания юридического лица. Заключение договора простого товарищества торговой и производственной компаниями для производства и реализации конкретного вида продукции уже становится стандартной практикой. Торговая компания владеет коммерческими связями, навыками по сбыту товара, денежными средствами, а производственная компания — навыками производства и производственным оборудованием. Объединив свои усилия, они совместно производят и продают продукцию, а прибыль от общей деятельности делят между собой в согласованных пропорциях.

Обратившись к нормам Гражданского кодекса РФ, можно выделить следующие характерные черты Простого товарищества:

простое товарищество — это объединение двух и более лиц (товарищей). Субъектный состав простого товарищества зависит от целей совместной деятельности, для осуществления которой оно создается. Так, сторонами договора простого товарищества, заключаемого в целях осуществления предпринимательской деятельности (извлечения прибыли) могут быть только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели; в случае создания простого товарищества для достижения иных, не запрещенных законом, целей круг субъектов, имеющих право участвовать в создании такого товарищества, Гражданским кодексом не ограничен;

простое товарищество не образует юридическое лицо — это объединение самостоятельных хозяйствующих субъектов. Т.е. юридическая конструкция (виртуальный субъект), существующая только на бумаге;

цель создания простого товарищества может быть любой: ведение производственной, торговой деятельности, строительство, разработка, ведение сельского хозяйства и т.д.;

в целях осуществления совместной деятельности товарищи вносят вклады в виде: имущества, имущественных прав, денежных средств, ценных бумаг; навыков, умений, знаний, опыта; деловых связей, деловой репутации, прав использования объектов интеллектуальной собственности и т.д. Размер, вид и стоимость вносимого каждым товарищем вклада определяется конкретными целями совместной деятельности, возможностями каждого из товарищей и их договоренностями между собой.

Схематично конструкция договора простого товарищества выглядит следующим образом:

Участвуя в договоре простого товарищества, каждый из товарищей свободен в одновременном ведении и обычной для него хозяйственной деятельности: в заключении договоров, выполнении работ, оказании услуг, осуществлении производства и/или реализации товаров не в интересах товарищества. И даже участвовать в другом Договоре простого товарищества.

Для третьих лиц при этом ничего не меняется: участники простого товарищества могут не афишировать во вне заключение такого договора (так называемое негласное товарищество). Поэтому третьи лица могут не знать, действует ли организация в своих интересах или в интересах товарищества.

Вместе с тем, например Постановлением Правительства РФ от 26.12.2011 № 1137 «О формах и правилах заполнения (ведения) документов, применяемых при расчетах по НДС» закреплено: «В случае, если реализацию товаров (работ, услуг), имущественных прав осуществляет участник товарищества, исполняющий обязанности налогоплательщика налога на добавленную стоимость, при составлении этим участником товарищества счетов-фактур порядковый номер счета-фактуры через разделительный знак »/” (разделительная черта) дополняется утвержденным участником товарищества цифровым индексом, обозначающим совершение операции в соответствии с конкретным договором простого товарищества” (п.1 разд.II).

На практике совместная деятельность выглядит следующим образом:

Товарищ, ведущий общие дела

В соответствии с действующим законодательством помимо «основной роли» у участника Договора Простого товарищества могут быть три различных статуса:

Участник, ведущий бухгалтерский учет общего имущества товарищей (п. 2 ст. 1043 ГК РФ);

Участник, ведущий общие дела от имени всех товарищей на основании п. 2 ст. 1044 ГК РФ;

Участник, ведущий общий учет операций, подлежащих обложению НДС в соответствии со ст. 174.1 НК РФ

Читайте также:
Достался в наследство дом, как оплачивать газ?

При этом участник договора простого товарищества может быть наделен как одной из вышеуказанных обязанностей, так всеми вместе. Как правило, совмещение этих ролей у одного товарища удобно и в таком случае такого товарища принято называть «товарищ, ведущий общие дела» (=ТВОД).

Особенности налогообложения договора простого товарищества:

В целях налогообложения доходов каждый товарищ будет учитывать у себя не выручку, а часть прибыли (финансовый результат деятельности), которую ТВОД распределит пропорционально (или не пропорционально, как стороны установят в договоре) размеру вкладов (п.4 ст. 278 и п.9 ст. 250 НК РФ). Соответственно, налогообложение доходов осуществляется у Товарищей по их ставкам в соответствии с применяемым режимом налогообложения — ОСН или УСН.

Важно! Упрощенец, участвуя в простом товариществе, может применять только объект «Доходы минус Расходы»! ЕНВД также запрещено.

Это обстоятельство может стать непреодолимым препятствием для работы в рамках товарищества в тех случаях, когда потенциальные заказчики Товарищества тщательно анализируют финансовые показатели своих контрагентов, определяя допустимость сотрудничества, в том числе, на основе величины выручки (дохода от реализации) контрагента.

3) Финансовый результат товарищества определяется поквартально.

4) Вся деятельность в рамках простого товарищества облагается налогом на добавленную стоимость (НДС), независимо от того, какие режимы налогообложения применяют его участники. Иными словами: даже если все участники простого товарищества находятся на упрощенной системе налогообложения, вся выручка от совместной деятельности в рамках простого товарищества будет облагаться НДС. При этом также есть право на применение налоговых вычетов по НДС.

В связи с этим заключать договоры поставки товаров (оказания услуг, выполнения работ) от имени простого товарищества и выставлять по ним счета-фактуры может любой товарищ, а не только «товарищ, ведущий общие дела». А вот счета-фактуры по затратным договорам (приобретение материалов, товаров (услуг), арендная плата для целей ведения совместной деятельности) должны быть оформлены именно на товарища, ведущего общие дела.

При этом простое товарищество начисляет НДС по общим правилам: может использовать льготные ставки 10% и 0%, пользоваться освобождением от НДС определенных операций в соответствии со ст.149 НК РФ.

5) Декларацию по НДС по результатам деятельности товарищества подает один из товарищей.

Учитывая, что простое товарищество не является самостоятельным юридическим лицом и, соответственно, налогоплательщиком, НК РФ ввел специальную роль — «лицо, исполняющее обязанности плательщика НДС». Им, как правило, является ТВОД. Причем в качестве такого товарища может выступать как организация, так и индивидуальный предприниматель, вне связи с их системой налогообложения.

Участник, ведущий учет операций, предоставляет одну декларацию — как по собственным, так и по операциям простого товарищества.

Таким образом, с точки зрения налогообложения доходов Договор простого товарищества позволяет:

1) Существенно расширить резервы на применение УСН, так как при исчислении предельного размера доходов (с 2017 г. лимит — 150 млн./руб.) за основу берется не вся выручка, а распределенная в отношении Товарища чистая прибыль.

2) Выгода от легальной экономии налога с доходов особенно налицо, когда:

товарищ — «упрощенец» осуществляет вид деятельности, подпадающий под пониженные ставки единого налога, устанавливаемые на уровне субъектов РФ (например, в Свердловской области — 5% для производственных, строительных и иных видов деятельности, в других регионах есть аналогичные «плюшки»);

в совместной деятельности участвует товарищ — вновь зарегистрированный ИП, подпадающий под двухлетние налоговые каникулы по ставке 0% (для некоторых субъектов РФ).

3) Товарищам, применяющим УСН, в части операций в рамках договора простого товарищества учесть все расходы, предусмотренные гл. 25 НК РФ как расходы Товарищества, несмотря на то, что перечень расходов при применении УСН является закрытым;

4) Сохранить НДС независимо от применяемой товарищами системы налогообложения: в рамках товарищества есть обязанность начислять НДС и право воспользоваться налоговыми вычетами.

Преимущества договора простого товарищества по сравнению с договором переработки давальческого сырья

Условные исходные данные:

арендная плата, причитающаяся «Хранителю активов» за использование производственного помещения и оборудования, включая коммунальные расходы, — 1,2 млн.руб., в том числе НДС;

ФОТ производственных сотрудников, включая страховые взносы — 3 млн.руб. в месяц;

прочие расходы производства — 500 тыс.руб.

1 вариант:

Торговый дом и Производство связаны между собой договором простого товарищества. НДС в составе арендной платы полностью принимается к вычету. Общий доход от совместной деятельности распределяется между товарищами и облагается ими по своей системе налогообложения.

2 вариант:

Между Торговым домом и Производством заключен привычный договор переработки давальческого сырья. Производственная компания, также как в 1 варианте, применяет УСН с пониженной ставкой налога с доходов. Однако НДС, уплаченный арендодателю, не принимается к вычету, увеличивая себестоимость услуг по переработке.

3 вариант:

Не желая терять вычет по НДС, производственная компания переводится на общую систему налогообложения. Вместо УСН с пониженными ставками она уплачивает налог на прибыль.

1 вариант:
Простое товарищество
2 вариант:
Переработка давальческого сырья и Производство применяет УСН
3 вариант: Производство — это организация, применяющая ОСН
Вычеты по НДС Нет потерь — 0,2 млн.руб./месяц (потери 2,4 млн. в год) Нет потерь
Налог с доходов Дополнительный источник экономии от 5 до 15% (в зависимости от региона) Дополнительный источник экономии от 5 до 15% (в зависимости от региона)

Мы видим тенденцию, что во втором и третьем случае нам приходится выбирать — сделать выбор в пользу НДС или налога с доходов. Выбор зависит от конкретных показателей. Простое товарищество позволяет убить сразу двух зайцев: не потерять на НДС и оптимизировать налог с доходов.

Другие особенности налогового учета деятельности в рамках договора простого товарищества:

внесение вклада в простое товарищество не учитывается в качестве расходов передающего товарища (подп. 3 ст. 270 НК РФ), что вполне обоснованно — затраты учитываются единоразово в период их несения;

имущество, имущественные и/или неимущественные права, полученные товарищем в пределах его вклада при расторжении договора и распределении общего имущества, не включаются в базу по налогу с доходов (подп.5 п.1 ст.251 НК РФ). Положительная разница соответственно облагается согласно применяемой им системе налогообложения, а отрицательная (то есть убыток) — не учитывается (п.6 ст.278 НК РФ).

Читайте также:
Центральная избирательная комиссия РФ: что это

налог на имущество в отношении имущества, приобретенного и (или) созданного в процессе совместной деятельности, исчисляется и уплачивается участниками договора пропорционально стоимости их вклада в общее дело. В связи с этим участник, применяющий УСН, освобождается от уплаты налога на имущество в своей доле (ст. 377 НК РФ), если, конечно, налог на имущество по этому объекту не исчисляется, исходя из его кадастровой стоимости (в этом случае налог платят все).

Говоря о налоговых последствия заключения договора простого товарищества, необходимо также упомянуть и о его недостатке — убытки простого товарищества не распределяются между товарищами и не учитываются ими при налогообложении (п. 4 ст. 278 НК РФ). Поэтому объединяться в простое товарищество для ведения деятельности, не приносящей прибыли, изначально экономически нецелесообразно.

Наряду с широкими возможностями применения договора простого товарищества в сфере налоговой оптимизации, он одновременно является полезным инструментом в разрешении некоторых сложных вопросов управления. Так, наглядный эффект от применения этой договорной конструкции достигается при использовании общего имущества, представляющего неделимый объект.

Например, объект недвижимости находится в общей собственности двух или более лиц, одно из которых не принимает непосредственного участия в оперативной деятельности. Заключение договора простого товарищества позволит второму собственнику в качестве товарища, ведущего общие дела, единолично заключать договоры аренды, договоры на обслуживание и т.п., после чего распределять уже чистый доход («все доходы минус все расходы») в пользу каждого из собственников в согласованных пропорциях.

Все описанное доказывает, что не стоит упускать из внимания такой непростой инструмент как простое товарищество.

СРОЧНО!

Успейте разобраться в ФСБУ 5/2019 «Запасы», пока вас не оштрафовали. Самый простой способ – короткий, но полный курс повышения квалификации от гуру бухгалтерского учета Сергея Верещагина

  • Длительность 25 часов за 1 месяц
  • Ваше удостоверение в реестре Рособрнадзора (ФИС ФРДО)
  • Выдаем удостоверение о повышении квалификации
  • Курс соответствует профстандарту «Бухгалтер»

Виды торговых товариществ

Законодательство стран континентальной Европы предусматривает следующие основные виды торговых товариществ: 1) полное товарищество, коммандитное товарищество;2) акционерное общество; 3) общество с ограниченной ответственностью.

1) Полное и коммандитное товарищества.

Полные и коммандитные товарищества не во всех правопорядках признаются юридическими лицами. Например, в Германии, Швейцарии, Италии, Квебеке полные и коммандитные товарищества, хотя и обладают многими признаками юридических лиц, но таковыми не являются. Напротив, по законодательству Франции, Испании, Японии товарищества являются юридическими лицами.

Полное товарищество — это объединение нескольких лиц для ведения совместной деятельности под единой фирмой.Поскольку целью полного товарищества является осуществление торговой деятельности, оно рассматривается как полный коммерсант. В соответствии с ФТК полным товариществом является компания, члены которой выступают как коммерсанты и несут по обязательствам товарищества неограниченную и солидарную ответственность.

Коммандитное товарищество (простое коммандитное товарищество, товарищество на вере) также представляет собой объединение лиц, созданное на основе договора между ними для совместной предпринимательской деятельности.

Полное товарищество.Полное товарищество характеризуется следующими отличительными чертами:

– любой из участников полного товарищества действует от имени товарищества в целом;

– участники полного товарищества несут солидарную и неограниченную ответственность всем своим имуществом по долгам товарищества. Европейские законодательства определяют, что правила об ответственности участников полного товарищества по его долгам действуют не только в период существования товарищества, но и еще в течение пяти лет после его ликвидации. В случае выхода из товарищества одного из участников он также продолжает нести ответственность по обязательствам товарищества в течение пяти лет с момента регистрации в торговом реестре его выхода.

В форме полных товариществ создаются чаще всего семейные объединения или объединения профессионалов. Для них характерны:а) учредительный договор в качестве учредительного документа (реже – устав, как во Франции и Японии); б) стабильный состав участников и требования к правовому статусу участника (статус коммерсанта); в) запрет для участников конкурировать с товариществом (который может быть сформулирован в законодательстве как императивно, так и диспозитивно); г) действие участников от лица товарищества, их солидарная неограниченная ответственность по обязательствам товарищества; д) регулирование внутренних отношений участников товарищества диспозитивными, а внешних – императивными нормами.

Учредителями полного товарищества могут быть и физические, и юридические лица. Каких-либо специальных требований европейское законодательство к ним не устанавливает. Исключение составляет Франция, в соответствии с законодательством которой участники полного товарищества имеют статус коммерсанта.

Выбывающий участник полного товарищества продолжает нести ответственность по долгам товарищества в течение пяти лет, а принимаемые в товарищество новые участники несут ответственность и по обязательствам, возникшим до их вступления.

Вопрос распределения прибыли в законодательстве разных стран решается по-разному (возможные варианты – пропорционально вкладам, поровну, комбинированные способы).

Коммандитное товарищество.В коммандитном товариществе есть две категории участников – комплементарии, несущие полную ответственность, и коммандитисты, несущие ответственность ограниченную. В отличие от российского законодательства в ряде зарубежных правопорядков коммандитное товарищество может быть учреждено двумя лицами – при наличии хотя бы одного полного товарища,и хотя бы одного коммандитиста.

Общим для разных правопорядков является правило о том, что управляют коммандитным товариществом и совершают сделки от его лица полные товарищи. В некоторых юрисдикциях (например, во Франции) коммандитист не может представлять товарищество даже при наличии у него доверенности, а если это все-таки происходит, на него распространяется неограниченная солидарная ответственность по обязательствам товарищества.

Согласно Федеральной торговой комиссии, простое коммандитное товарищество— это компания на паях, в которую входят два типа участников:

1) один или несколько неполных участников (коммандитистов), несущих риск убытков пропорционально размерам своих вкладов, а не по статусу коммерсанта;

2) один или несколько полных участников, имеющих статус членов с полной ответственностью, т. е. являющихся коммерсантами с неограниченной и солидарной ответственностью и отвечающих всем своим имуществом по обязательствам товарищества.

а) не имеет права на ведение дел товарищества. Как и любой участник товарищества, он обязан соблюдать долг верности, однако на него не распространяется запрет на конкуренцию с товариществом;

б) имеет право на участие в прибыли пропорционально размеру своего вклада. Он может уступить пай полным товарищам или третьим лицам с согласия всех полных товарищей.

Читайте также:
Таможенное право: что это такое, описание и особенности

Учредительным документом коммандитного товарищества является учредительный договор (договор о товариществе), который подписывается всеми участниками товарищества: и полными, и коммандитистами.

Общество с ограниченной ответственностью.Является аналогом коммандитного товарищества в США и в Англии. Как и в европейских государствах, партнеры таких товариществ образуют две группы. В первую входят те партнеры, которые несут по долгам товарищества неограниченную солидарную ответственность, в то время как ответственность участников второй группы ограничена — они несут риск утраты своих вкладов.

Товарищество с ограниченной ответственностью действует на основании договора.

Своеобразной формой коммандитного товарищества в Германии является товарищество, в котором в качестве единственного участника с полной ответственностью выступает общество с ограниченной ответственностью. В таком товариществе много членов-коммандитистов (физических лиц), часто это участники общества с ограниченной ответственностью. Коммандитисты по долгам товарищества не отвечают, а несут риск убытков в пределах своих вкладов.

Среди других видов товариществ следует назвать негласное товарищество, под которым понимается имущественное участие одного лица в бизнесе другого, при этом такое участие неизвестно третьим лицам и не объявлено публично.

В гражданском праве РФ наблюдается простое товарищество, существование которого не раскрывается для третьих лиц, если это предусмотрено договором простого товарищества (ст. 1054 ГК РФ*).

В ряде стран континентального права существует также такая форма товарищества, как акционерная коммандита, или коммандитное товарищество на акциях. На акции в них разделен капитал коммандитистов. Число вкладчиков в коммандитном товариществе законом не ограничено. Вместе с тем законодательство некоторых стран устанавливает минимальное количество коммандитистов в акционерной коммандите (например, по Французскому торговому кодексу (ФТК) оно не может быть менее трех). Преимуществом акционерной коммандиты по сравнению с коммандитным товариществом является облегченная оборотоспособность корпоративных прав, удостоверенных акциями.

Акционерное общество. В Англии этой форме соответствует публичная компания, в США – публичная корпорация. Законодательство некоторых стран предусматривает деление акционерных обществ на открытые и закрытые (Нидерланды, Финляндия). Французское и итальянское законодательство разделяет акционерные общества на обращающиеся и не обращающиеся к публичной подписке.

Состав акционеров. Во многих правовых системах допускается создание акционерных обществ в виде компаний одного лица, либо их превращение в таковые. Законодательство некоторых стран, устанавливает правила о минимальном количестве участников (учредителей). В Австрии, Люксембурге, Италии, Аргентине необходимо наличие как минимум двух учредителей. Такое же требование о минимальном количестве учредителей содержится в испанском и греческом законодательстве, но впоследствии, акции могут сосредоточиться и в одних руках. По Германскому и Португальскому законодательству минимальное количество учредителей – пять, по Французскому – семь. Законодательство Австралии требует наличия в публичных корпорациях не менее пяти акционеров, законодательство Южно-Африканской Республики – не менее семи.

Требования учредительных документов в разных правопорядках могут не совпадать. Например, в Бельгии и Австралии учредительные документы – это меморандум и устав, в Португалии – акт об инкорпорации, в США – устав (статьи инкорпорации) и внутренний регламент, в Англии – меморандум и внутренний регламент, в Финляндии, Бразилии и Аргентине – устав и учредительный договор.

Уставный капитал. В акционерном законодательстве большинства государств установлен минимальный размер уставного капитала. В Англии это произошло только в отношении публичных компаний во исполнение одной из директив Европейского союза.

Как работает торговый представитель

Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже.

Обязанности представителя

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

  • сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
  • планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
  • самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
  • ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
  • поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
  • работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
  • мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.

Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.

В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.

Сферы деятельности

Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:

  • продукты питания;
  • фармацевтика;
  • упаковочные изделия;
  • стройматериалы;
  • электроника, техника;
  • полиграфия;
  • автомобили и детали.
Читайте также:
Страховой брокер: что это такое, описание и особенности

По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.

Требования к торгпреду

  • Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
  • Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
  • Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
  • Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.

Правильная мотивация

Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:

  • комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
  • комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
  • вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
  • вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.

Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.

В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:

  • количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
  • объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
  • квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.

За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.

Достоинства

Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:

  • высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
  • можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
  • возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
  • гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
  • высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.

У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.

Недостатки

Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:

  • сложная в физическом и психологическом плане работа;
  • материальная ответственность перед работодателем;
  • для получения высокого дохода нужно выполнять план;
  • в большинстве случаев нужен именно свой автомобиль;
  • ненормированный рабочий день, частые переработки.

Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.

Ошибки в работе торгпреда

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.

Не продавец, а почтальон

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Неумение работать с отказами

Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.

Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.

Низкий уровень подготовки

Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:

  • сбор информации о клиенте перед посещением точки;
  • вероятные вопросы от потенциального клиента;
  • убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
  • веские аргументы для продвижения продукта.

Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.

Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.

Шаги торгового представителя от А до Я

Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.

Содержание
  1. Виды торговых представителей — 6 вариантов
  2. Работа торгового представителя — изучение товара и информационных материалов
  3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа
  4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов
  5. Заключение
Читайте также:
Хищение либо вымогательство оружия, боеприпасов, взрывчатых вещ

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера).
Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации.
Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки.
Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.

2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров.
2. Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение.
3. HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты.
Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями.
— алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.

3. Игрушки. Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми.

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары
И многое другое.

2. Шаги торгового представителя — изучение товара и информационных материалов

Перед тем как приступить к работе торговый представитель должен тщательно изучить продвигаемый им товар (услуги), ассортимент, свойства и преимущества пред конкурентами. Изучить и проанализировать конкурентов.
В больших компаниях разрабатывают стандарты визита, по ним проходит основное обучение новичков.

Компания производитель как правило проводит вводный тренинг для новичков, на котором вновь принятые сотрудника изучают основы продаж, отрабатывают визиты и изучают продвигаемый товар.

3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа

Планирование визита делиться на 2 этапа:

1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)
И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.

2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.

Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.

4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов

1 Шаг. Собрание

Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.
После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.

Читайте также:
Достался в наследство дом, как оплачивать газ?

Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.

2 Шаг. Подготовка к визиту

На этом этапе важно сформулировать цель визита, необходимые инструменты и информации для визита в торговую точку.
Информацией для визита является:
— название клиента
— адрес
— контактное лицо
— категория клиента (А, В, С)
— какое количество визитов в точку в неделю/месяц
— какие договоренности были на предыдущих визитах.

Цели формируются в зависимости от установленных задач компанией. Закуп определенного количества товара, участие в промо-акции, формирование лояльности к товару, бренду, увеличение объема продаж на 5 упаковок (постановка целей должна соответствовать SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов»)
Инструменты для визита могут быть образцы товара, рекламные проспекты, шефлтокеры, информационные каталоги, прайс и другие.

3 Шаг. Приветствие

Первое что нам необходимо сделать, находясь на точке — это поприветствовать. Нередко неопытные представители сразу прибегают к анализу зала, выкладки, забывая об элементарных правилах этикета.
Приветствие должно быть четкое, ясное и направленное адресату, а не в стену. То есть важен визуальный контакт глаз со специалистом. Можно вместо повседневного «здравствуйте» говорить «добрый день», «доброе утро».

4 Шаг. Представление себя и компании

После приветствия клиента, важно представиться. Это нужно сделать коротко и ясно. Как вас зовут. Из какой вы компании. Какие продукты в вашем продвижении.
«Я торговый представитель компании «Василёк», которая занимается производством удобрений…»

5 Шаг. Выясняем ЛПР

Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.

6 Шаг. Согласование тай-минга беседы.

После представления спросите у клиента удобно ли ему будет с вами пообщаться. Можно это сделать так «Могли бы вы уделить мне 10 минут у меня есть интересное для вас предложение», «У вас есть 10-15 минут для беседы со мной?»

7 Шаг. Осмотр торговой точки.

После приветствия и представления можно приступить к анализу торгового зала, выкладки и продукта. Не лишним будет спросить клиента о том, когда ему будет удобно побеседовать. И сколько у вас времени для того, чтобы осмотреть торговую точку.
В зале смотрим наличие товара, проверяем актуальность ценников, их наличие, срок годности, брак, наличие рекламных буклетов/плакатов, шелфтокеров, снимаем остатки, контролируем наполняемость товара на полке, ассортимент, анализируем место выкладки и другое.
Проанализировав зал можно приступать к визиту.

8 Шаг. Визит к ЛПР

Если у лица принимающего решение отдельный кабинет, не лишним будет спросить «разрешение войти». «Тамара Ивановна, разрешите войти?».

9 Шаг. Тема встречи

Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
«Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»

10 Шаг. «Small Tail»

Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.

11 Шаг. Беседа с лицом принимающим решение

Контакт с ЛПР. У представителя должна быть история продаж товара и собраны остатки товара на текущий день. При анализе торгового зала мы для себя сняли товарные остатки, исходя из этих данных, формируем заказ.
То есть товар продается в среднем по 1 упаковке в день, на текущий день остаток 4 упаковки, следующий визит будет через неделю, следовательно, необходимо договориться о заказе минимум 5 упаковок с запасом. Подробно о том как продавать вы можете почитать в статье «Как продать торговому представителю»
Фиксируем предварительный заказ в листе клиента или сразу в компьютере.

12 Шаг. Оформление заявки, завершение визита

Оформление заявки. Завершение сделки. После согласования заказа – оформляем и отправляем заявку в офис.

13 Шаг. Мерчендайзинг

Проводим мерчендайзинг — размешаем товар согласно планограмме, если она имеется. На данном этапе важно создать все условия, чтобы потребитель увидел ваш товар и захотел его купить.

14 Шаг. Анализ визита

Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.

15 Шаг. Контроль поставки товара и дебиторской задолженности

В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат. Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: